Cómo hacer el análisis de la competencia

El proceso de análisis de tu empresa ha de ser continuo, tanto a nivel interno como externo. Además de conocer cómo funciona tu empresa por dentro, también debes analizar qué sucede fuera, la situación del mercado y tu competencia.

El análisis externo te aportará información sobre las decisiones futuras a tomar para mantener tu ventaja competitiva frente a tus competidores.

Existen tres niveles de análisis externo:

• Global.
• Sector.
• Competencia.

Para cada uno de estos niveles tendrás que utilizar una herramienta diferente:

• Global: análisis PESTEL.
• Sector: 5 fuerzas de Porter.
• Competencia: análisis de competidores.

Con el análisis de la competencia tendrás una visión amplia de todo lo que sucede a tu alrededor y podrás anticiparte a tus competidores.

¿Sabes cómo realizar el análisis de tu competencia? ¡Aquí te muestro cómo! Share on X

1.         ¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia consiste en conocer a tus competidores y la posición ocupa tu empresa en el mercado frente a ellos.

Este análisis te aportará información sobre las decisiones futuras a tomar para:

• Mantener tu ventaja competitiva.
• Conseguir una ventaja competitiva más potente.

Esto te hará destacar de tu competencia.

2.         Tipos de competencia

Puedes encontrarte con tres tipos de competidores, según los agentes nombrados por las 5 fuerzas de Porter:

• Competidores actuales: tu competencia actual.
• Nuevos competidores: los posibles competidores que pueden entrar a tu nicho.
• Competidores sustitutos: los competidores que trabajan en tu nicho con productos o servicios diferentes.

Te recomiendo trabajar en el análisis el estudio de la competencia más directa, como son:

• Competencia actual: es competidor hoy.
• Competidor potencial: no lo es hoy, pero puede llegar a serlo o ya ha empezado.
• Competidor referente: alguien al que te gustaría parecerte.

3.         ¿Cómo analizar a la competencia?

Identifica quiénes son tus competidores, haz un listado de 5 a 10 competidores y realiza un análisis sobre estas tres áreas:

• Estrategia de negocio.
• Estudio económico-financiero.
• Estrategia comercial y de marketing.

Concretamente debes hacer:

• Un estudio de la estrategia de negocio para anticipar sus pasos y poder actuar en consecuencia.

• Un estudio económico-financiero de cada uno de ellos y hacer otra tabla en la cual te incluyas a ti, para que sepas qué porción del mercado es tuya.

• Un estudio de cuál es su estrategia comercial, de marketing y de marketing digital. Esta parte es indispensable si quieres llevar a cabo acciones de benchmarking, así podrás conocer cuáles son las estrategias que mejor le funcionan a tu competencia y ponerlas en funcionamiento en tu empresa.

Es importante tener identificados entre 5 y 10 competidores, y al menos 1 o 2 referentes. A continuación tienes los pasos a seguir para realizar el análisis.

4.         Pasos para el estudio de la competencia

Te explico cuáles son los pasos a seguir:

4.1.    Paso 1 – Identificación de competidores

Debes confeccionar una tabla que incluya los datos básicos de tus competidores: su nombre, CIF, ubicación (domicilio), número de empleados, ventaja competitiva, cartera de productos, precios y cualquier otro dato que consideres útil.

Puede que muchos de estos datos no los puedas conseguir en el primer análisis. No importa, lo irás completando en futuras revisiones.

4.2.    Paso 2 – Análisis de competidores

Realiza estos tres tipos de análisis con cada uno de tus competidores para tener una visión global de sus movimientos:

4.2.1.        Análisis de estrategia de negocio

Igual que tú, tu competencia también planifica su meta a largo plazo dentro de su estrategia de negocio.

Tener esta información es valioso para proyectar la evolución de tu sector, es decir, cómo se van a repartir las porciones de la tarta de tu mercado.

Principalmente identificar si está apoyada en una estrategia de:

• Liderazgo en costes: ser los más baratos.
• Diferenciación: ser los únicos.
• Segmentación: ser los mejores.

4.2.2.        Análisis económico-financiero

Siempre es aconsejable que realices un análisis económico-financiero de tu empresa con tu sector.

Estos datos no siempre estarán disponibles si tus competidores son muy pequeños, o no serán muy fiables si no son rigurosos con sus datos contables.

Pero por escasa que sea la información financiera-económica, siempre te aportará valor. La podrás conseguir a través de una plataforma o comparándolo directamente en el Registro Mercantil, siempre y cuando tengan constituida una sociedad (no si son autónomos).

Qué datos son los principales a obtener de tus competidores:

• Ventas: es la evolución de varios años y ventas actuales.
• Gastos: qué gastos variables (compras) y fijos (personal y gastos generales) tiene.
• Beneficios: es la evolución de varios años y beneficio que genera en la actualidad.
• Total de activo y pasivo: es la evolución de varios años y actual del patrimonio y financiación de la empresa.
• Fondos propios: es el dinero aportado por los socios y la acumulación del beneficio generado. Interesa tener la evolución de varios años y ventas actuales.
• Tesorería: es la evolución de varios años y actual del dinero que tiene disponible, su liquidez.
• Endeudamiento: es la evolución de varios años y actual del dinero que se ha pedido prestado al sector bancario principalmente, para apoyar el crecimiento.

Con toda esta información o parte de ella, tendrás una visión de la situación actual de tu competencia y el camino que han recorrido para llegar hasta aquí.

4.2.3.        Análisis comercial y de marketing

Debes hacer un análisis de marketing, es decir, analizar las acciones comerciales y de marketing que realiza tanto en el área presencial como digital. Una forma de hacerlo consiste en analizar su Marketing Mix:

• Producto: analiza las características de sus productos, tipos, beneficios, etc.
• Precio: analizar los precios, descuentos, formas de pago, etc.
• Canales de distribución: analizar cómo consiguen hacer llegar su producto o servicio al cliente.
• Comunicación: cómo se comunican con los clientes, tanto offline como online.

4.3.    Paso 3 – Implementar estrategias

Una vez hayas analizado su estrategia de negocio, su estrategia de finanzas y su estrategia de marketing tendrás una visión global en el análisis de la competencia.

Debes extraer conclusiones sobre sus éxitos y fracasos, implementando de forma más eficiente aquellas estrategias que te hayan gustado y desechando los errores detectados para no caer tú en ellos.

Copia sus mejores estrategias para mejorar tu ventaja competitiva.

5.         Cómo utilizar el análisis externo en el análisis DAFO

El análisis DAFO es una herramienta de diagnóstico estratégico, la cual analiza los puntos débiles y fuertes dentro del análisis interno de tu empresa, y las amenazas y las oportunidades dentro del análisis externo.

Para realizar la parte del análisis externo es necesario que utilices:

• Análisis PESTEL para el macro entorno.
• 5 fuerzas de Porter para el micro entorno.
• Análisis de tus competidores directos y referentes.

Por tanto, el análisis externo es el punto de partida de la parte externa del análisis DAFO, es decir, de él extraes la información de cuáles son tus amenazas y tus oportunidades de tu macro entorno.

Por ello, es un análisis previo a cualquier DAFO que te plantees realizar, obteniendo mejores conclusiones para tu toma de decisión.

6.         Conclusiones

Debes saber cómo actúa tu competencia. Tienes que hacer seguimiento de las estrategias que utilizan para anticiparte a sus movimientos: analiza su estrategia de negocio, su estrategia financiera y su estrategia de marketing.

Tu objetivo, tras este análisis de la competencia, es la mejora constante de tu ventaja competitiva.