MARKETING MIX: QUÉ ES Y APLICACIÓN A EMPRESAS – EJEMPLOS

El Blog de Ana Trenza
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El Marketing Mix o las 4 P’s del Marketing es la base de todas las estrategias que aplicamos con nuestros clientes, ya que sus variables están directamente relacionadas con el Plan Estratégico empresarial.

Aunque esta estrategia fue creada por Jerome McCarthy en 1960, a día de hoy sigue siendo una de las más utilizadas por las grandes empresas.

¿Tienes definido el Marketing Mix de tu negocio? Aquí te explico cómo crear la base de tu estrategia. Clic para tuitear

1.        ¿Qué es el Marketing Mix?

El Marketing Mix o las 4 P’s del Marketing es una herramienta que se utiliza para realizar el análisis de la estrategia interna de una empresa.
La razón por la que al Marketing Mix también se le llama las 4Ps del Marketing es porque a la hora de analizar y crear la estrategia de un negocio tiene en cuenta las 4 variables principales del mismo, que en inglés empiezan todas con la letra P.

  • P – Product: Producto.
  • P – Price: Precio.
  • P – Place: Distribución.
  • P – Promotion: Promoción.

Estas 4 variables son las que vamos a ver con detalle a lo largo del post.

1.1.    Definición de Marketing Mix

El Marketing Mix es una herramienta estratégica que analiza las cuatro principales variables dentro de una empresa: producto, precio, distribución y comunicación, con la finalidad de diseñar una estrategia que ayude a conseguir los objetivos previamente marcados.

1.2.    Para qué sirve el Marketing Mix

El Marketing Mix puede considerarse la columna vertebral de la estrategia empresarial de una empresa.

Esta herramienta nos ayuda a dar respuesta a las 4 preguntas fundamentales que debe hacerse una empresa antes de desarrollar su producto y su estrategia de ventas.

Las 4 preguntas que resuelven las 4 Ps del marketing son:

  • Producto:
    • ¿Cuáles son las necesidades de tu público objetivo?
  • Precio:
    • ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por tus productos o servicios tu público objetivo?
  • Distribución:
    • ¿Dónde está tu público objetivo?
  • Comunicación:
    • ¿Cómo vas a llegar a tu público objetivo?


Las cuatro Ps del marketing

Una vez tienes estas 4 preguntas claras, ya puedes empezar a tomar acciones para conseguir ventas en tu negocio.

Marketing Mix es la herramienta estratégica básica de cualquier negocio.

1.3.    Las 4 Ps del Marketing

Las 4 Ps del Marketing son: producto, precio, distribución y comunicación.

En este artículo vamos a ver con detalle cada una de estas 4 variables.

2.        Producto – Estrategia de producto

El propósito de tu empresa es resolver problemas o necesidades de esta sociedad a través de tus productos o servicios.

Por eso, la pregunta que debes hacerte en este apartado es:

¿Qué necesidades tiene mi público objetivo?

Una vez tienes claras las necesidades de tu público, estás preparado para crear una estrategia de producto que les ayude a resolverlas.

2.1.    Pasos para diseñar una estrategia de producto

Para diseñar la estrategia de producto o servicios de tu empresa los pasos a seguir son:

2.1.1.        Hacer un listado de todos los productos o servicios de tu empresa

Enumera y describe todos los productos o servicios que produzcas o comercialices dentro de tu empresa.

Para ello, tienes que analizar al detalle todos tus productos o servicios:

  • Descripción: Atributos del producto o servicio
  • Características:
    • Imagen.
    • Diseño.
    • Calidad.
  • Uso.
  • Marca: Nombre, logotipo, anagrama.
  • Packaging: Embalaje, etiquetas.
  • Forma de entrega.
  • Servicios postventa: Atención al cliente, devoluciones, indecencias.
  • Beneficio que aporta. (el beneficio que aporta será el que resuelva el problema de tu público objetivo)

Partes de la estrategia de producto

Te dejo un ejemplo sencillo sobre cómo analizar el detalle de tus productos.

Ejemplo:

Botella de agua Solán de Cabras de 1 litro.

  • Descripción: Botella de plástico con líquido transparente, sin sabor.
  • Características:
    • Diseño: Azul.
    • Calidad: Alta.
  • Uso: Quitar la sed.
  • Marca: Solán de Cabras.
  • Packaging: Paquete de 6 botellas.
  • Forma de entrega: Compra en supermercado.
  • Servicios postventa: Teléfono de atención al cliente.
  • Beneficio: Quita la sed de forma saludable y frescura.

2.1.2.        Agrupar por categorías o paquetes

La mayoría de empresas cuentan con diferentes categorías de producto ya definidas.

En este apartado es importante que las definas y las dejes establecidas.

En el caso de no tener las categorías bien definidas, te recomiendo seguir la siguiente categorización:

  • Producto de Entrada: Producto económico que aporta mucho valor. Lo utilizarás para que nuevos clientes te conozcan y sepan que tú empresa es la que solucionará su problema.
    • Objetivo: Captación de nuevos clientes.
  • Producto Recurrente: Es aquel producto que tu cliente consume con frecuencia y con el que te es fiel. Aportando la mayor parte de tu facturación.
    • Objetivo: Aumento de clientes actuales.
  • Producto Estrella: Es el producto que vendes de forma puntual, pero te ofrece ingresos extraordinarios que mejoran la rentabilidad de tu negocio.
    • Objetivo: Fidelizar a los clientes más fieles.

Categorías o paquetes de productos

2.1.3.        Establecer estrategias de venta cruzada

Tienes que establecer una venta cruzada entre todos tus productos y servicios para que la venta de unos te ayude a vender otros.

Existen diferentes tipos de venta cruzada.

  • Venta cruzada voluntaria

Se le ofrece al cliente un servicio o producto vinculado a lo que quiere comprar y que su compra es totalmente voluntaria.

Ejemplo:

Cuando compras una webcam para tu ordenador y te ofrecen también unos cascos.

  • Venta cruzada condicionada

En este caso la empresa suele proponer una rebaja del producto inicial si incluyes otros productos en tu compra.

Ejemplo:

Cuando quieres una hamburguesa y te ofrecen un menú con patatas y bebida donde cada uno de los elementos cuesta menos que si los cogieras por separado.

  • Venta cruzada obligatoria

Cuando obligas al cliente a comprar el producto o servicio vinculado.

Ejemplo:

Cuando pagas por practicar un deporte de riesgo y te obligan a pagar también un seguro si quieres realizarlo.

3.        Precio – Estrategia de precio

Tienes que definir una estrategia de precios clara, definiendo precios mínimos y máximos, así como un calendario de descuentos y promociones.

La pregunta que debes hacerte en este apartado es:

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por tus productos o servicios tu público objetivo?

A la hora de elegir y definir tu estrategia de precio debes seguir los siguientes dos pasos:

3.1.    Pasos para diseñar una estrategia de producto

Para diseñar la estrategia de producto o servicios de tu empresa los pasos a seguir son:

3.1.1.        Elegir tu estrategia de precios

A la hora de elegir tu estrategia de precios es muy importante que tengas claro cuál es la orientación estratégica de tu empresa:

  • Orientación vía precio.
  • Orientación vía diferenciación.

Vamos a verlas con más detalles.

Orientación vía precio

Si tu orientación es competir por precio, entonces este apartado tendrá mucha importancia y deberá establecerse después de hacer un completo análisis de los precios de la competencia.

Hazte la siguiente pregunta:

¿Qué precios debo poner para que me prefieran a mí antes que a mi competencia?

Orientación vía diferenciación

Si decides seguir una estrategia de diferenciación, el precio no va a depender tanto de la competencia, sino que va a estar influido más por lo que esté dispuesto a pagar tu público objetivo por tu producto.

Hazte la siguiente pregunta:

¿Cuánto está dispuesto a pagar mi cliente por mi producto?

3.1.2.        Definir los elementos de tu estrategia

Una vez tienes clara la estrategia de tu producto, es el momento de definir los elementos de tu estrategia; que son:

  • Coste.
  • Margen.
  • Precio mínimo y máximo.
  • Fases del producto servicio.
  • Reducción de precio.
  • Descuentos.
  • Promociones.
  • Forma de pago.

El apartado del Precio del Marketing Mix es muy importante, ya que el precio tiene un poder esencial sobre el consumidor, además de ser la única variable que genera ingresos.

Estrategia de precios

4.         Distribución – Estrategia de Distribución

Esta estrategia busca optimizar el intercambio entre el productor y el consumidor. Puede haber muchos o ningún intermediario, dependiendo del sector o la dificultad para hacer llegar tu producto o servicio al cliente final.

Para ello, vamos a dividir la estrategia de distribución en dos fases:

4.1.    Pasos para diseñar una estrategia de producto

Para diseñar la estrategia de producto o servicios de tu empresa los pasos a seguir son:

4.1.1. Definir canal de distribución

Dependiendo de cuántos intermediarios haya involucrados, el canal de distribución será más complejo o menos.

Los diferentes canales de distribución que existen según el número de intermediario son:

  • Canal directo:
    • Productor – consumidor
  • Canal corto:
    • Productor – minorista – consumidor
  • Canal largo:
    • Productor – mayorista – minorista – consumidor

4.1.2. Definir tiempo y lugar de distribución

Una vez tenemos definido el canal, podemos trabajar y definir los principales aspectos que afectarán en el tiempo y lugar de distribución, que debe ser siempre el más adecuado para el consumidor.

Los aspectos que tendremos que definir son:

  • Almacenamiento.
  • Gestión de inventarios.
  • Transporte.
  • Localización de puntos de venta.
  • Procesos de pedidos.

Aspectos a definir en la estrategia de distribución

La finalidad de este apartado es poner el producto en manos del consumidor.

Por eso, la pregunta principal entorno a la que todo girará es: ¿dónde está el público objetivo?

Luego el resto será crear una estrategia que te permita darles el producto a tiempo y con el mínimo coste de distribución.

5.        Comunicación – Estrategia de comunicación

La comunicación es esencial para dar a conocer tus productos, crear marca, fidelizar al cliente y, sobre todo, conseguir tus objetivos de venta.

A la hora de plantearte cuál es la estrategia de comunicación que debes llevar a cabo, hazte la siguiente pregunta:

¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ese público objetivo?

Hoy en día, gracias al mundo digital, hay muchísimas herramientas que nos permiten comunicarnos con nuestro público objetivo.

Algunas de estas herramientas son:

En el mundo offline:

  • Publicidad en medios.
  • RRPP y eventos.
  • Medios físicos.

En el mundo online:

  • Web.
  • Blog.
  • RRSS.
  • Content marketing.
  • Video marketing.
  • Email marketing.
  • SEO.
  • SEM (publicidad en Google)
  • Publicidad en RRSS.

Elementos dentro de la estrategia de comunicación

Recuerda que no tienes por qué estar en todos estos canales de comunicación a la vez, sino que debes elegir estratégicamente cuáles son mejores para hacer llegar a tu cliente tu mensaje.

6.        Ejemplo Marketing Mix – Ikea

La herramienta de Marketing Mix es la base sobre la que se sustenta el éxito de una empresa.

Por eso, creo que analizar el caso de Ikea para ver cómo ha trabajado las 4ps de su estrategia de marketing te puede ser de mucha ayuda a la hora de aplicarlo para tu empresa.

6.1.    Estrategia de Producto de IKEA

Ikea vende productos de estilo único y fácilmente identificable para personalizar tu hogar como: muebles, electrodomésticos, decoración, menaje y mucho más para la cocina, el baño, el salón y el resto del hogar.

Lo que más caracteriza los productos de Ikea es:

  • Diseño bonito y único (una pizca de estilo nórdico)
  • Buena calidad de productos (aunque a veces se ve sacrificada para conseguir un precio menor)
  • Precios bajos
  • Productos muy funcionales
  • Hacer partícipe al cliente en los productos con el “Hazlo tú mismo”

6.2.    Estrategia de Precio de IKEA

Si algo caracteriza a Ikea son sus precios tan bajos en comparación con la calidad y buen diseño de los productos que ofrece.

Los dos motivos principales que le permiten a Ikea tener precios tan bajos en comparación con su competencia son:

  • Ikea controla todos los procesos, desde el diseño del producto hasta la compra, fabricación y distribución del mismo; lo que le permite tener un gran ahorro en costes.
  • Gracias a la característica principal de los productos de Ikea “Hazlo tú mismo” la empresa se libera también de gastos de transporte, recogida o montaje de muebles.

6.3.    Estrategia de Distribución de IKEA

Para analizar la estrategia de distribución de Ikea, vamos a analizar por separado su canal y su lugar de distribución, ya que cada uno de ellos tiene mucho que aportarnos.

  • En cuanto al canal de distribución

La logística de distribución del producto cuenta con la participación del cliente, lo que ayuda muchísimo a abaratar los costes.

Mientras que Ikea aporta el diseño, desarrollo (fabricado por proveedores externos) y embalaje de productos (que lo realiza en paquetes planos para ahorrar costes); el cliente se encarga de seleccionarlo, recogerlo en tienda, transportarlo y montarlo él mismo.

  • En cuanto al lugar de distribución

El diseño de la tienda está pensado para que no te vayas sin comprar nada.

Una vez entras en ella, encuentras un único camino que te va guiando del principio al fin de la tienda, pasando por todas las secciones y, por lo tanto, por todas las tentaciones.

El almacén está al final del recorrido, por lo que el cliente puede coger las cajas que almacenan su producto y llevárselo por su cuenta.

6.4.    Estrategia de Comunicación de IKEA

Ikea tiene muy claro que lo que vende son emociones y experiencias en vez de productos.

Por lo tanto, toda su estrategia de comunicación a nivel global va dirigida a generar emociones y experiencias de compra.

Por esta razón, Ikea centra su estrategia en:

  • Campañas de Marketing Emocional

Ikea centra sus compañas en contar historias, principalmente, a través de video marketing.

Además, utiliza su blog de forma inspiracional y para dar consejos útiles a los usuarios.

  • Experiencias más allá del producto

El cliente no acude a comprar, sino a vivir una experiencia memorable.

Por eso, cada detalle del lugar donde el cliente compra está bien pensado:

  • Diseño de la tienda
  • Recorrido claramente establecido
  • Dejar metros y lápices
  • Cafetería
  • Zona de descanso
  • Zona de aparcamiento
  • Que no te moleste ningún dependiente en tu recorrido de compra
  • Etc.

La filosofía de la marca es facilitar la vida a las personas y a las familias; justo de eso es de lo que se ha encargado Ikea a través de sus productos, precios y la experiencia diseñada para el cliente.

7.        Conclusiones

El marketing mix es una herramienta necesaria y esencial a la hora de llevar una empresa.

Una de las características que hace a esta herramienta tan duradera en el tiempo es que pone en todo momento al consumidor en el centro de toda decisión y acción.

Y aunque ahora el mundo digital esté revolucionando el mercado, y más aún después de la pandemia, la esencia de cualquier negocio sigue siendo la misma: conseguir ventas.

Y la única manera de conseguirlas es planteando una estrategia que gire alrededor del consumidor que nos compra, tal y como hace el marketing mix.

¡¡Muchas gracias por dedicar tu tiempo a leerme!!

Por favor, déjame un comentario diciéndome qué te ha parecido este artículo, si te ha gustado y sobre qué te gustaría leer la próxima semana.

No olvides compartirme en redes. ¡Gracias!

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Soy Ana Trenza, directora financiera estratégica externa. Ayudo a empresarios y emprendedores de éxito a crecer de forma continuada y constante con ESTRATEGIA FINANCIERA

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