Cómo reconocer a tu cliente ideal o buyer persona

Ana Trenza - Como reconocer tu cliente ideal

Cómo reconocer a tu cliente ideal o buyer persona

Es fundamental que conozcas a tus clientes.

Cuando no sabes cuál es tu cliente ideal, tus costes se disparan, pues no te diriges a quien tienes que hacerlo, empleando muchos más recursos de los necesarios, y lo que es casi peor, no estás creciendo en ventas y rentabilidad como deberías.

Necesitas tener la m√°xima informaci√≥n de alta calidad sobre tus clientes. Te ser√° muy √ļtil saber c√≥mo puedes ayudarle a trav√©s de tus productos o servicios a resolver mejor sus problemas.

Para ello, has de conocer mejor a tus clientes y tener identificados los distintos perfiles de ellos. Aquí aprenderás a hacerlo.

Una vez tengas los diferentes tipos de clientes, sabiendo cu√°les son las diferencias entre ellos, te ser√° m√°s sencillo dise√Īar tus productos o servicios m√°s orientados a ellos.

Si t√ļ dise√Īas tus productos o servicios adaptados a solucionar los problemas de tus clientes, conseguir√°s tener una clientela estable y fiel que disfrute y valore tus productos y servicios.

¬ŅQuieres tener una clientela estable y fiel? Conocer a tu cliente ideal te ayudar√°!! ÔĽŅClic para tuitear

A tu cliente, siempre tienes que darle m√°s de lo que espera. De este modo, el precio nunca ser√° una variable determinante en el proceso de compra, porque el valor que recibe es mayor al de su expectativas.

1. ¬ŅC√≥mo puedes conocer m√°s y mejor a tus clientes potenciales y cliente actuales?

Tu producto o servicio ha de responder a una demanda realmente existente, por ello has de conocer las necesidades de tus clientes.

Existen unos datos b√°sicos sobre tus clientes, que te ayudar√°n a entenderlos mucho m√°s, saber cu√°les son sus motivaciones. De este modo puede adecuar tu propuesta de valor mucho m√°s a sus intereses.

A lo largo de este artículo podrás realizar la descripción de tus clientes, pues es importante que sepas:

  • De d√≥nde proceden.
  • Edad media.
  • Intereses.
  • Aficiones.
  • Disponibilidad de tiempo.

Existen dos clasificaciones:

1. Actuales o potenciales

  • Clientes actuales: Aquellos clientes a los cuales ya le vendes.
  • No clientes o clientes potenciales: Aquellos clientes que aun no sean sentido interesado por lo que ofreces, pero en un futuro si podr√≠an hacerlo, porque se interesen por un producto/servicio que tu ofreces y tengan la capacidad adquisitiva necesaria para hacerlo.

2. Frecuencia de compra

  • Muy habitual: compra de tus productos o servicios muy frecuente.
  • Habitual: compra de tus productos o servicios frecuente.
  • Espor√°dica: compra de tus productos o servicios ocasional.

Ana Trenza - Clasificacion Clientes

2. Pasos para conocer a tus clientes

Con buen an√°lisis de tus clientes podr√°s definir mejor los aspectos fundamentales de tu negocio, tales como pueden ser:

  • ¬ŅQu√© productos/servicios vas a ofrecer a tus clientes?
  • ¬ŅQu√© actividad vas a desarrollar? Tu propuesta de valor a de ser diferente a la de tu competencia.
  • ¬ŅQu√© problemas vas a dar respuesta?

1¬ļ Paso: Perfil de cliente

Tienes como objetivo, crear el perfil de cada uno de los clientes actuales y potenciales que tengas.

Por tanto, has de:

  • Conocer los perfiles de tus clientes actuales.
  • Definir los perfiles de tus clientes potenciales.

Empieza por conocer los siguientes datos b√°sicos, como:

  • Nombre.
  • Edad.
  • Rasgos principales de su personalidad.
  • Inter√©s.
  • Costumbres.
  • Preocupaciones.
  • Necesidades.

MAPA DE EMPAT√ćA

Este es el momento de trabajar el mapa de empatía de tus clientes, una herramienta que te ayudará a obtener respuestas y a construir los perfiles de tus clientes.:

  • ¬ŅQu√© piensa y siente?
  • ¬ŅQu√© oye?
  • ¬ŅQu√© ve?
  • ¬ŅQu√© dice y hace?
  • ¬ŅEsfuerzos?
  • ¬ŅResultados?

Ana Trenza - Cuadro

 

Tienes que responder a las preguntas de cada una de las 6 partes del mapa, te obliga a ponerte en el lugar de tus clientes, con el objetivo de entenderlo mucho mejor y así poder adaptar los productos y servicios que ofreces a resolver su problema.

Es recomendable rellenarlo a través de entrevistas directas a clientes actuales o potenciales, que puedan estar interesadas en tu producto o servicio.

Cuando conoces las características principales de tus futuros clientes, tendrás la capacidad de crear productos o servicios orientados a las necesidades del mercado.

2¬ļ Paso: Objetivos

¬ŅCu√°les son los objetivos a conseguir por cada perfil de cliente?

  • Cliente actual.
  • Cliente potencial.

Si eres capaz de identificar cuáles son los problemas que puedes solucionar a tus clientes, establecerás las características y orden de prioridad de los productos y servicios que le vas a ofrecer a continuación.

Conociendo cada perfil de tus clientes será más fácil realizar una comunicación efectiva con anuncios directos que te ayude a conseguir tus objetivos.

Para fijar tus objetivos, has de formular las siguientes preguntas:

  • ¬ŅCu√°l de tus productos o servicios es el m√°s adecuado para cada perfil?
  • ¬ŅQu√© quieres que haga ese cliente?

En la mayoría de los casos querrás que compre tus productos, pero no siempre es así.

Ejemplo: Podemos definir un recomendador para un determinado perfil de audiencia. Es decir, una persona influyente que nos ayude a dar a conocer tu empresa, productos o servicios, marca…

Ejemplo: Objetivos seg√ļn clasificaci√≥n frecuencia de compra:

  • Habitual: fidelizar.
  • Espor√°dica: incrementar frecuencia compra.

3¬ļ Paso: ¬ŅD√≥nde est√°n tus clientes?

En este paso tienes que provocar el encuentro entre tus clientes potenciales y tu producto o servicio.

Para que sea posible tienes que conocer sus:

  • Sus costumbres.
  • Horario de compra.
  • Tiempo que disponen.
  • Lugar de compra.
  • ‚Ķ

Conociendo estas costumbres, podr√°s hacer tu producto o servicio que sea visible para ellos.

Ana Trenza - Donde estan clientes

Es importante que analices el comportamiento digital de tus clientes, para ello, has de hacerte las siguiente preguntas:

Sus intereses:

  • ¬ŅQu√© cosas le interesan?
  • ¬ŅQu√© webs visitan con mayor frecuencia?
  • ¬ŅEn qu√© webs tendr√≠a sentido que tu empresa estuviese presente para que cumplir con tus objetivos?

Su perfil de internauta:

  • ¬ŅQu√© usos hace de Internet?
  • ¬ŅQu√© tipo de usuario es? (avanzado, medio o b√°sico).
  • ¬ŅSu perfil es m√°s PC o m√°s m√≥vil?

Redes sociales

  • ¬ŅQu√© redes sociales utiliza con mayor frecuencia?
  • ¬ŅCu√°les ser√≠an las m√°s adecuadas para interaccionar con √©l?
  • ¬ŅHabr√≠a alguna diferencia en tu estrategia seg√ļn la red social?

4¬ļ Paso: Opini√≥n de tus clientes

Importante recoger permanentemente la información de tus clientes, escucharla con atención y analizar esa información para mejorar la calidad del producto que ofreces y de cómo lo ofreces.

Así, podrás ofrecer el mejor producto/servicio posible en relación a sus expectativas.

La ventajas que obtienes por conocer la opinión de tus clientes son muchas, pero la principal es tener clientes satisfechos y muchas más posibilidades de fidelizarlos. Por tanto, conseguir que sean leales a tu producto/ servicio te hace tener:

  • Mejor calidad de gesti√≥n del cliente.
  • Mejor producto o servicio.
  • Clientes m√°s satisfechos.
  • Mayor fidelizaci√≥n de tus clientes.

Ana Trenza - Ventajas Preguntar Clientes

5¬ļ Paso: Clasificar o segmentar a tus clientes

Una vez tienes identificados cuales son los perfiles de tus clientes potenciales y de tus actuales, descubres la gran variedad y diversidad que existe entre ellos.

En este paso, va a aprender cómo puedes organizar o segmentar esa diversidad dentro de tus posibles clientes.

Tendr√°s que agrupar a tus clientes seg√ļn caracter√≠sticas que comparten.

Las agrupaciones que hagas depender√°n de los objetivos que te plantees.

Así podrás identificar los distintos tipos de clientes y ofrecer diversas opciones dentro de tu modelo de negocio. Haciéndolo más atractivo para cada segmento o grupo.

Características de tus clientes para hacer tu segmentación e identificar a tu buyer persona o cliente ideal:

  • Variables geogr√°ficas: ubicaci√≥n (pa√≠s, regi√≥n, ciudad, barrio…)
  • Variables demogr√°ficas: sexo, edad, estado civil, ocupaci√≥n, ingresos, educaci√≥n, religi√≥n, nacionalidad, generaci√≥n o raza.
  • Variables psicogr√°ficas: clase social, estilo vida, personalidad.
  • Variables de conducta: H√°bitos de consumo, frecuencia y experiencia de compra, nivel de uso y grado de fidelidad al producto/servicio.

Ana Trenza - Segmentar Clientes

Las ventajas de tener identificado a tu cliente ideal o buyer persona son:

  • Optimizar recursos: te diriges exactamente a quien est√° interesado en tu producto o servicio.
  • Personalizar tus propuestas: conocer a tu cliente ideal, te ayuda a ofrecerle justo aquello que necesita.
  • Identificar oportunidades: tener contacto directo con tu cliente ideal, te aporta mucha informaci√≥n √ļtil que podr√°s aprovechar.
  • Crecimiento en ventas y rentabilidad mucho m√°s elevada: tener menores costes y dirigirte a la persona adecuada que te va a comprar, tiene como consecuencia directa el crecimiento de tus ventas y rentabilidad.

Ana Trenza - Ventajas Buyer Persona

3. Conclusiones

Conocer el perfil de tus clientes te da la capacidad de crear productos o servicios mucho más orientados a resolver los problemas del mercado. Es lo primero que tienes que analizar antes de hacer tu plan estratégico.

Adem√°s, reduces tus costes, e incrementas tus ventas y rentabilidad.

Adem√°s, mejorar√°s tu propuesta de valor y fidelizar√°s a tus clientes.

Estas son las preguntas que has de responder:

  1. Para conocer y definir a tus clientes es importante saber:
    • Qu√© piensa y siente.
    • Qu√© oye.
    • Qu√© ve.
    • Qu√© dice y hace.
    • Esfuerzos.
    • Resultados.
  2. ¬ŅCu√°ndo y con qu√© frecuencia consumen?
  3. ¬ŅCu√°les son sus necesidades e intereses?
  4. ¬ŅD√≥nde y cu√°ndo puedes encontrarles?
  5. ¬ŅCu√°les su opini√≥n de lo que ofreces y c√≥mo lo ofreces?

Espero que te haya sido √ļtil este art√≠culo y lo pongas en pr√°ctica ya!!

Déjame tu comentario sobre él, estaré encantada de leerte…

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Ana Trenza

Asesora en Dirección Financiera, Estratégica y Marketing Digital a empresas. Me encanta mi trabajo, todos los días aprendo algo nuevo!

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