Cómo reconocer a tu cliente ideal o buyer persona

Cuando no sabes quién es tu cliente ideal o buyer persona, tus costes se disparan. No te diriges a quien tienes que hacerlo, empleando muchos más recursos de los necesarios, y lo que es casi peor, no estás creciendo en ventas y rentabilidad como deberías.

Necesitas tener la máxima información de alta calidad sobre tus clientes. Te será muy útil saber cómo puedes ayudarles a través de tus productos o servicios a resolver mejor sus problemas.

Para ello, has de conocer mejor a tus clientes y tener identificados sus distintos perfiles. ¡Aquí aprenderás a hacerlo!

Una vez tengas los diferentes tipos de clientes actuales y potenciales y sabiendo cuáles son las diferencias entre ellos, te será más sencillo diseñar productos o servicios más orientados a ellos.

Si tú diseñas tus productos o servicios adaptados a solucionar los problemas de tus clientes, conseguirás tener una clientela estable y fiel que los disfrute y valore.

A tu cliente, siempre tienes que darle más de lo que espera. De este modo, el precio nunca será una variable determinante en el proceso de compra, porque el valor que recibe es mayor al de su expectativas.

1. ¿Cómo puedes conocer más y mejor a tus clientes potenciales y clienteS actuales?

Tu producto o servicio ha de responder a una demanda realmente existente, por lo que has de conocer las necesidades de tus clientes.

Existen unos datos básicos sobre tus clientes que te ayudarán a entenderlos mucho más y a saber cuáles son sus motivaciones. De este modo, puedes adecuar tu propuesta de valor mucho más a sus intereses.

A lo largo de este artículo podrás realizar la descripción de tus clientes, es importante que sepas:

• De dónde proceden.
• Edad media.
• Intereses.
• Aficiones.
• Disponibilidad de tiempo.

Existen dos tipos de clientes actuales y potenciales:

Actuales o potenciales

• Clientes actuales: Aquellos a los que ya les vendes.
• No clientes o clientes potenciales: Aquellos que aún no se han sentido interesados por lo que ofreces pero en un futuro sí podrían hacerlo.

Frecuencia de compra

• Muy habitual: Compra de tus productos o servicios muy frecuentemente.
• Habitual: Compra de tus productos o servicios frecuentemente.
• Esporádica: Compra de tus productos o servicios ocasionalmente.

2. Pasos para conocer a tus clientes

Con buen análisis de tus clientes podrás definir mejor los aspectos fundamentales de tu negocio, como:

• ¿Qué productos/servicios vas a ofrecer a tus clientes?
• ¿Qué actividad vas a desarrollar? Tu propuesta de valor a de ser diferente a la de tu competencia.
• ¿Qué problemas vas a dar respuesta?

1º Paso: Ejemplo de perfil de cliente ideal

Tienes como objetivo, crear el perfil de cada uno de los clientes actuales y potenciales que tengas.

Por tanto, has de:

• Conocer los perfiles de tus clientes actuales.
• Definir los perfiles de tus clientes potenciales.

Empieza por conocer los siguientes datos básicos, como:

• Sexo.
• Edad.
• Rasgos principales de su personalidad.
• Interés.
• Costumbres.
• Preocupaciones.
• Necesidades.

MAPA DE EMPATÍA

Este es el momento de trabajar el mapa de empatía de tus clientes, una herramienta que te ayudará a obtener respuestas y a construir los diferentes perfiles de tu cliente ideal o buyer persona.:

• ¿Qué piensa y siente?
• ¿Qué oye?
• ¿Qué ve?
• ¿Qué dice y hace?
• ¿Esfuerzos?
• ¿Resultados?

Tienes que responder a las preguntas de cada una de las 6 partes del mapa, este te obliga a ponerte en el lugar de tus clientes, con el objetivo de entenderles mucho mejor y así poder adaptar los productos y servicios que ofreces a resolver sus problemas.

Es recomendable rellenarlo a través de entrevistas directas a clientes actuales o potenciales, que puedan estar interesados en tu producto o servicio.

Cuando conoces las características principales de tus futuros clientes, tienes la capacidad de crear productos o servicios orientados a las necesidades del mercado.

2º Paso: Objetivos

¿Cuáles son los objetivos a conseguir por cada perfil de cliente ideal?

• Cliente actual.
• Cliente potencial.

Si eres capaz de identificar cuáles son los problemas que puedes solucionar a tus clientes, establecerás las características y orden de prioridad de los productos y servicios que les vas a ofrecer a continuación.

Conociendo cada perfil será más fácil realizar una comunicación efectiva con anuncios directos que te ayuden a conseguir tus objetivos.

Para fijar tus objetivos, has de formular las siguientes preguntas:

• ¿Cuál de tus productos o servicios es el más adecuado para cada perfil?
• ¿Qué quieres que haga ese cliente?

En la mayoría de los casos querrás que compren tus productos, pero no siempre es así.

Ejemplo: Podemos definir un recomendador para un determinado perfil de audiencia. Es decir, una persona influyente que nos ayude a dar a conocer la empresa, productos o servicios, marca…

Ejemplo: Objetivos según clasificación frecuencia de compra:

• Habitual: fidelizar.
• Esporádica: incrementar frecuencia compra.

3º Paso: ¿Dónde están tus clientes?

En este paso tienes que provocar el encuentro entre el cliente potencial y tu producto o servicio.

Para que sea posible tienes que conocer sus:

• Sus costumbres.
• Horario de compra.
• Tiempo que disponen.
• Lugar de compra.
• …

Conociendo estas costumbres, podrás hacer tu producto o servicio que sea visible para ellos.

Es importante que analices el comportamiento digital de tus clientes, para ello, has de hacerte las siguiente preguntas:

Sus intereses:

• ¿Qué cosas le interesan?
• ¿Qué webs visitan con mayor frecuencia?
• ¿En qué webs tendría sentido que tu empresa estuviese presente para que cumplir con tus objetivos?

Su perfil de internauta:

• ¿Qué usos hace de Internet?
• ¿Qué tipo de usuario es? (avanzado, medio o básico).
• ¿Su perfil es más PC o más móvil?

Redes sociales

• ¿Qué redes sociales utiliza con mayor frecuencia?
• ¿Cuáles serían las más adecuadas para interaccionar con él?
• ¿Habría alguna diferencia en tu estrategia según la red social?

4º Paso: Opinión de tus clientes

Es importante recoger permanentemente la información de tus clientes, escucharla con atención y analizar esa información para mejorar la calidad del producto que ofreces y de cómo lo ofreces.

Así, podrás ofrecer el mejor producto/servicio posible en relación a sus expectativas.

La ventajas que obtienes por conocer la opinión de tus clientes son muchas pero la principal es tener clientes satisfechos y muchas más posibilidades de fidelizarlos. Por tanto, conseguir que sean leales a tu producto/ servicio te hace tener:

• Mejor calidad de gestión del cliente.
• Mejor producto o servicio.
• Clientes más satisfechos.
• Mayor fidelización de tus clientes.

5º Paso: Clasificar o segmentar a tus clientes

Una vez tienes identificados cuáles son los perfiles de tus clientes potenciales y de tus actuales, descubres la gran variedad y diversidad que existe entre ellos.

En este paso, vas a aprender cómo puedes organizar o segmentar esa diversidad dentro de tus posibles clientes.

Tendrás que agrupar a tus clientes según características que comparten.

Las agrupaciones que hagas dependerán de los objetivos que te plantees.

Así podrás identificar los distintos tipos de clientes y ofrecer diversas opciones dentro de tu modelo de negocio. Haciéndolo más atractivo para cada segmento o grupo.

Características de tus clientes para hacer tu segmentación e identificar a tu buyer persona o cliente ideal:

• Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, nacionalidad, generación o raza.
• Variables geográficas: Ubicación (país, región, ciudad, barrio…)
• Variables psicográficas: Clase social, estilo vida, personalidad.
• Variables de conducta: Hábitos de consumo, frecuencia y experiencia de compra, nivel de uso y grado de fidelidad al producto/servicio.

Las ventajas de tener identificado a tu cliente ideal o buyer persona son:

• Optimizar recursos: Te diriges exactamente a quien está interesado en tu producto o servicio.
• Personalizar tus propuestas: Conocer a tu cliente ideal, te ayuda a ofrecerle justo aquello que necesita.
• Identificar oportunidades: Tener contacto directo con tu cliente ideal, te aporta mucha información útil que podrás aprovechar.
• Crecimiento en ventas y rentabilidad mucho más elevada: Tener menores costes y dirigirte a la persona adecuada que te va a comprar, tiene como consecuencia directa el crecimiento de tus ventas y rentabilidad.

3. Conclusiones

Conocer el perfil de tus clientes te da la capacidad de crear productos o servicios mucho más orientados a resolver los problemas del mercado. Es lo primero que tienes que analizar antes de hacer tu plan estratégico.

Además, reduces tus costes, e incrementas tus ventas y rentabilidad.

Además, mejorarás tu propuesta de valor y fidelizarás a tus clientes.

Estas son las preguntas que has de responder:

1. Para conocer y definir a tus clientes es importante saber:
   • Qué piensa y siente.
   • Qué oye.
   • Qué ve.
   • Qué dice y hace.
   • Esfuerzos.
   • Resultados.
2. ¿Cuándo y con qué frecuencia consumen?
3. ¿Cuáles son sus necesidades e intereses?
4. ¿Dónde y cuándo puedes encontrarles?
5. ¿Cuáles su opinión de lo que ofreces y cómo lo ofreces?

Espero que te haya sido útil este artículo y lo pongas en práctica ya!!

Déjame tu comentario sobre él, estaré encantada de leerte…

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