Tanto si tienes una empresa como si tienes pensado emprender, siempre debes hacer un estudio de mercado o investigación de mercado para tener información relevante de tu mercado sobre tu producto o servicio antes de su lanzamiento y comercialización.

¿Qué vas a saber? Conocerás:

• Tu sector: tus clientes, tus proveedores y tu competencia.
• Qué problema tiene tu cliente.
• Cómo puedes dar solución a ese problema.

De forma muy resumida y sencilla, consiste en salir a la calle (offline/online) a preguntar a tu cliente si le gusta tu producto o servicio y estaría dispuesto a pagar su precio.

Estudio de mercado = preguntar/observar a tu cliente.

En este post te voy a explicar de forma sencilla qué es un estudio de mercado y cómo puedes hacerlo.

¿Qué es un estudio de mercado?

Es el conjunto de acciones a realizar con el objetivo de conocer la respuesta del mercado (clientes o público objetivo, proveedores y competencia) ante un producto o servicio.

Es una técnica para recoger, analizar e interpretar información sobre la intención de compra de un nicho de mercado, que se utilizará para tomar decisiones posteriores.

¿Para qué sirve?

Sirve para optimizar tus recursos, pues tienes que emplear menos tiempo y dinero en buscar cuáles son tus clientes.

Una forma muy sencilla de saber qué busca tu cliente es preguntar y observar.

Al hacer un estudio de mercado obtendrás información real que te ayudará a saber:

• Cuáles son el tamaño y características del nicho.
• Cuál es el problema a resolver de tu cliente.
• Si existen cambios en los hábitos de compra.
• Existencia de nuevos nichos de mercado.

Ventajas de hacer un estudio de mercado

• Obtener información real y precisa que te permita detectar oportunidades o anticipar posibles problemas futuros.
• Tomar decisiones acertadas, basadas en información veraz.
• Saber el tamaño del mercado al que te diriges. ¿Es lo suficientemente grande?
• Tener la certeza que tu cliente está dispuesto a pagar por tu producto o servicio. ¿Es rentable entrar en él?
• Adaptar las características de tu producto o servicio y resolver el problema de tu cliente lo más eficiente posible.
• Definir las características de tu cliente: edad, ingresos, gustos, preferencias, etc.
• Determinar el canal de distribución y comunicación más adecuados a tu cliente.
• Anticipar tendencias o cambios de gustos y preferencias, para adaptar rápidamente tu producto o servicio.

Cuándo hay que hacerlo

Se realiza antes de lanzar un nuevo producto o servicio. Sirve para testar en el mercado la viabilidad de su comercialización.

Está incluido dentro del análisis externo de tu empresa.

¿Cuándo es obligatorio hacerlo?

• Lanzamiento de un nuevo producto o servicio: si vas a innovar en tus productos o servicios, debes preguntar al mercado si está dispuesto a comprar.
• Creación de un plan de negocio: antes de lanzarte a emprender has de conocer tu mercado y testar tu producto o servicio en el formato más económico de comercializar para obtener el feedback lo antes posible. Te dejamos un ejemplo de un plan de negocios sencillo.
• Realización de un plan de marketing digital: es una parte imprescindible para conocer el mercado, cliente y competencia antes de hacer un nuevo lanzamiento.
• Plan estratégico de empresa: si tu empresa está en funcionamiento debe innovar permanentemente en tus productos o servicios. Por ello realizarás estudios de mercado, para verificar la viabilidad de tus innovaciones.
• Expansión a un nuevo mercado: si vas a ampliar tu zona geográfica es aconsejable que busques información sobre el nuevo mercado, pues puede que sus características no coincidan con tu mercado actual.

Qué necesitas conocer

El estudio de mercado es imprescindible para testar tu producto o servicio, pero para hacerlo es necesario que tengas muy claro dos puntos:

• ¿Quién es tu cliente ideal?
• ¿Cuál es tu propuesta de valor?

¿Quién es tu cliente ideal?

Es fundamental que tengas identificado a tu cliente ideal o buyer persona porque tu estudio gira en torno a él.

¿Conoces a tu cliente?

• Si conoces poco a tu cliente ideal tienes la oportunidad de conocerlo mucho más, pregunta todo lo aquello que no sabes de él.
• Si conoces bien a tu cliente ideal, más útil y exacta será la información que obtengas de tu estudio, porque le estás preguntando a la persona adecuada.

¿Qué necesitas saber de tu cliente ideal?

El objetivo del estudio de mercado es recoger información útil para la toma de tus decisiones. Por ello, aprovecha y obtén la máxima posible.

Si conoces poco a tu cliente ideal, después de hacer el estudio de mercado lo conocerás muy bien.

Para ello necesitas conocer las siguientes características:

• 1. Variables demográficas: sexo, edad, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, nacionalidad, generación o raza.
• 2. Variables geográficas: ubicación física (país, región, ciudad, barrio…).
• 3. Variables psicográficas: clase social, estilo vida o personalidad.
• 4. Variables de conducta: hábitos de consumo, frecuencia de compra, experiencia de compra, nivel de uso y grado de fidelidad.

Además, debes conocer cuál es su problema para poder dar una solución:

• ¿Cuál es su objetivo?
• ¿Qué problema tiene?
• ¿Cuáles son sus miedos?
• ¿Cuál es el beneficio que necesita?
• ¿Objeciones a la compra?

¿Cuál es tu propuesta de valor?

Tu propuesta de valor es aquello que te hace diferente de tu competencia y el motivo por el que te eligen a ti.

Es muy importante que tengas clara tu propuesta de valor para que puedas preguntar sobre ella y cómo es percibida.

¿Cómo definir tu propuesta de valor?

Una forma de definir tu propuesta de valor es rellenando la siguiente plantilla:

Mi producto o servicio ___________
ayuda a ______________ (mi cliente)
que quiere _____________ (acción)
para ____________ (verbo: reducir frustración)
y _____________ (verbo: aumentar beneficios)

Un ejemplo de mi propuesta de valor:

Mis servicios de Director financiero-estratégico externo
ayudan a pequeñas y medianas empresas en crecimiento
que quieren controlar sus finanzas y los objetivos a conseguir
para que sus gerentes dejen de estar intranquilos y desorientados
y poder dirigir sus acciones de forma estratégica, centrados en su empresa.

¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Diseñar una propuesta de mercado y llevarla a cabo conlleva mucho trabajo, pero no es una tarea compleja. Es cuestión de preguntar a tus clientes qué les parece tu producto o servicio y si estarían dispuestos a comprarlo.

Los pasos a dar para elaborar la propuesta de estudio de mercado son los siguientes:

• Definir objetivos a conseguir.
• Seleccionar método a emplear.
• Recoger datos.
• Analizar datos.
• Tomar decisiones.

1. Definir objetivos a conseguir

Es el primer paso y el más importante, pues los siguientes pasos están basados en él.

Tienes que saber qué información es la más importante y útil para tu empresa. Aquí tienes algunos ejemplos de información relevante que necesitas conocer:

• Si existe el nicho de mercado.
• Características de tu cliente ideal.
• Cuál es el problema real de tu cliente ideal.
• Cómo puedes llegar a tu cliente ideal.
• Valora tu producto o servicio y si está dispuesto a pagar por él.
• Tienes que adaptar tu producto o servicio.
• Estimar la viabilidad y rentabilidad de tu proyecto.

2. Seleccionar el método a emplear

Una vez tienes definidos los objetivos sobre la información más relevante que necesitas, tienes que valorar cuál es el método idóneo para obtenerla.

Los métodos más habituales son:

• Encuestas.
• Entrevistas.
• Evaluaciones.
• Observación.

Encuestas

Es uno de los métodos más utilizados para conseguir información. Consiste en preparar un formulario con las preguntas sobre la información que quieras obtener y recoger sus respuestas.

Puedes hacer una encuesta física u online, personal o anónima, según el objetivo que te hayas propuesto conseguir.

La herramienta de la encuesta es el formulario, por ello debes de hacer un guion coherente y ordenado, que incluya preguntas abiertas, cerradas y clave para medir el grado de satisfacción y conocimiento de tu producto o servicio.

Una forma sencilla de hacer la encuesta online es a través del Google Forms.

Sus principales ventajas son que obtendrás mucha información y es económico.

Ejemplo: envío de correo electrónico con un formulario preguntando si está satisfecho con la compra realizada.

Entrevistas

Consiste en preparar varias preguntas sobre la información que quieras obtener y recoger sus respuestas de forma directa, preguntado al cliente en una reunión física, por teléfono o correo electrónico.

Este método te dará mucha información fiable, por ser directa y sin interpretaciones; aunque su coste es elevado, en tiempo y personal.

Reglas básicas para hacer una entrevista:

• Escucha activa, evitando interpretaciones.
• Debes hablar muy poco.
• Pregunta hechos, no opiniones.
• Pregunta “por qué” de todo, hasta 5 veces para llegar a la raíz del problema.
• No vendas, no es el momento.
• Conversa de forma natural, permite salir del guion para obtener más información.

Ejemplo: llamar por teléfono a tu cliente y preguntar si está satisfecho el producto o servicio que te ha comprado.

Evaluaciones

Es una prueba que haces en el mercado, valorando de forma directa el nivel de apreciación de tu cliente ideal hacia tu producto o servicio.

Suele ser utilizada en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, para evaluar el nivel de aceptación a un grupo reducido de clientes.

Te permite conocer qué piensa tu cliente ideal al recibir sus comentarios, pudiendo hacer mejoras antes de lanzarlo al mercado de forma oficial.

Ejemplo: venta de un curso online a un grupo reducido en versión beta para testarlo.

Observación

Es un método tradicional, muy exacto y económico. Consiste en observar cómo se comporta tu cliente ideal offline u online en el momento de la compra para analizar su comportamiento. Esta información no la puedes obtener con un cuestionario.

Nunca debes entrar en contacto directo con el cliente, para que el análisis sea real y espontáneo.

Lo primero que tienes que saber es qué quieres analizar, como pueden ser los factores que influyen en la decisión de compra, momentos, si es por impulso o es de forma racional, comportamiento de precios, etc.

Ejemplo: mystery shopping (offline) y mapas de calor (online).

Toda esta información la puedes conseguir:

• Analizando datos ya existentes, como pueden ser: método de observación.
  • Informes emitidos por organismos públicos de tu sector.
  • Estudios de mercados de tu sector realizados por otras empresas.
  • Buscando información en Internet:
    • Análisis de web y RRSS de tu competencia.
    • Análisis de web y RRSS de tus clientes.
• Hablando con tu cliente: método de encuesta o de entrevista.
• Observar a tu cliente: analizar su comportamiento sin que él sea consciente de ello. método observación.
• Ser tu cliente: para entender su comportamiento te pones en su lugar y realizas todo el proceso de compra. Método de evaluación.
• Colaborar con tu cliente para aprender y mejorar: comercializas tu producto o servicio con un conjunto reducido de clientes, en una versión beta, para hacer una mejora probada. Método de evaluación.
• Experimentar con tu cliente: consiste en hacer cambios en tu producto o servicio, sin informar a tu cliente, para analizar sus reacciones. Método de observación.

3. Recoger datos

¡Pasa a la acción!

Tienes que empezar a recoger información según el método que hayas elegido. Puede llevarte días o semanas.

No alargues mucho este proceso, el tiempo es el recurso más valioso que tienes.

Sal a la calle (offline/online) para escuchar y observar a tus clientes. Toda la información que consigas es oro puro.

4. Analizar datos

Ya tienes toda la información que necesitas. Ahora tienes que hacer:

• Un análisis profundo de todo.
• Un resumen con las conclusiones.

5. Tomar decisiones

Con las conclusiones de nuestro análisis anterior, pasarás a tomar decisiones sobre las acciones que tienes que realizar.

Una vez tienes hecho el estudio ya sabes que tu proyecto es viable y rentable, al conocer:

• Tu nicho de mercado.
• Las características de tu cliente.
• Las modificaciones que tienes que hacer sobre tu producto o servicio.
• El precio que está dispuesto a pagar tu cliente por tu producto o servicio.
• Cómo puedes llegar a tu cliente.
• Cómo tienes que comunicarte con tu cliente.

Ahora es el momento de vender.

Una vez terminado tu estudio de mercado, es el momento de empezar a vender. Sabes cuál es el problema que tiene tu cliente ideal y cómo tú puedes resolverlo ¡Pues a por ello!

Encuentra la forma de comunicar a tu cliente que eres lo que busca. Di a tu cliente: sé que tienes este problema y yo tengo la solución.

Conclusiones

Tu empresa necesita hacer estudios de mercado de forma periódica para saber cómo evoluciona tu nicho de mercado.

La forma más sencilla de saber qué busca tu cliente ideal es preguntar y observar, esa es la esencia de todo.

Tienes que estar permanentemente alerta, estamos en un momento en el cual la velocidad de cambio es brutal. Has de ser más rápido que tu competencia, estando al día de las tendencias del mercado y opiniones de tu cliente ideal.

Existen distintas metodologías, ve alternando entre una u otra, pues la información recibida es diferente, pero en su conjunto muy enriquecedora.

¡Muchas gracias por el tiempo que has dedicado a leer este artículo! Estaré encantada de leer tu opinión sobre qué te ha parecido.