RENTABILIDAD, ¿CÓMO MEJORARLA?

Estamos en un momento de cambio permanente en el que tienes que cuidar el beneficio de tu empresa prácticamente a diario.

Tu empresa puede tener varias metas, pero el objetivo financiero principal es la supervivencia. Para ello, has de ser rentable, ganar dinero.

Poner el foco en la rentabilidad de tu negocio es la mejor forma de asegurar la continuidad de tu empresa.

Para ganar más dinero tienes que hacer crecer tu beneficio, no hay más. 

En este artículo vamos a analizar cómo hacerlo.

1. Beneficio: fórmula

Vas a empezar por lo más básico, la fórmula de cómo calcular el beneficio de tu empresa.

¿Cuál es la fórmula del beneficio?

• Ingresos: son las ventas que realizas.
• Gastos: son todos los gastos que tienes en tu negocio.
• Beneficio: es la diferencia entre los ingresos y gastos.
  • Si es positivo: ganas dinero.
  • Si es negativo: pierdes dinero.
  • Si es cero: ni pierdes ni ganas.

2. Rentabilidad: fórmula

Ahora, la fórmula de cómo calcular la rentabilidad de tu empresa.

¿Cuál es la fórmula de la rentabilidad?

Es el peso (o porcentaje) del beneficio sobre las ventas.

Por ejemplo:

• Rentabilidad en peso sobre ventas: Si tu negocio tiene una rentabilidad del 0,05, significa que por cada euro que vendes, 0,05 euros son ganancia.
• Rentabilidad en porcentaje: si tu negocio tiene una rentabilidad del 5%, significa que de cada 100 euros que vendes, 5 euros son ganancia.

3. ¿Cómo hacer crecer la rentabilidad de tu empresa?

Partiendo de la fórmula del cálculo del beneficio podemos influir en la rentabilidad, es sencillo saber cómo puedes afectar a su crecimiento. 

Tienes dos variables sobre las que influir: 

• Ingresos (ventas).
• Gastos.

Tienes tres opciones:

1. Aumentar ingresos.
2. Reducir costes.
3. Aplicar la combinación de ambas.

Para optimizar tu beneficio te aconsejo la opción tres, trabajar tanto sobre el aumento de tus ingresos, como en la reducción de tus costes.

4. Aumentar ingresos

La fórmula que te enseña cómo calcular las ventas de tu empresa es muy sencilla.

¿Cuál es la fórmula de las ventas?

Para hacer crecer las ventas tienes dos variables a incrementar: 

• Cantidad.
• Precio.

Por tanto, para aumentar los ingresos de tu empresa puedes:

• Incrementar la cantidad vendida:
  • Vender más a tus clientes.
  • Vender a nuevos clientes.
  • Vender en nuevos mercados.
  • Vender nuevos productos.
• Incrementar precios:
  • Actualizando tus tarifas.
  • Incorporando mejoras que justifiquen la subida de tarifas.

Cuidado, debes hacer una previsión del incremento de los gastos que provocará el crecimiento en ventas fijado en tu objetivo, tanto de costes fijos como variables. 

Analiza cuál es tu estructura productiva y su máximo. Si estás a su límite, crecer en ventas no será viable con la estructura de costes actual.

5. Reducir costes

La optimización de tus costes es la clave para obtener la máxima rentabilidad, pues un ahorro en costes de. por ejemplo, el 1%, automáticamente supone crecer un 1%.

Aligera tu estructura de costes fijos o indirectos para ser más flexible ante cambios del entorno.

Reducir costes tiene un efecto directo sobre el beneficio de tu empresa.

Estas son las opciones que tienes que trabajar sobre la estructura de costes de tu empresa:

5.1 Optimiza tus costes

• Evita derroches:
  • No incluyas tus gastos personales en la empresa.
  • Pregúntate siempre: ¿realmente es necesario este gasto para mi negocio?
• Elimina gastos innecesarios.
  • Gastos pequeños.
  • Gastos contratados desde hace mucho tiempo que ni recordamos.
  • Da de baja servicios que no utilizamos.
• Reduce existencias de tu almacén:
  • Busca proveedores que te sirvan rápido.
  • Deshazte de las existencias que tengan más de 1 año.
• Cobro con tus clientes:
  • Reduce los descuentos aplicados.
• Negocia con tus proveedores:
  • Negocia sus precios.
  • Negocia sus condiciones y plazos de pago.
  • Ampliar número de proveedores:
    • Buscar precios más competitivos.
    • Productos más innovadores.

5.2 Automatización de procesos

• Digitaliza tu empresa, invierte en automatizaciones.
• Invierte en nueva tecnología:
  • Eficiente.
  • Segura.
  • Productiva.
  • Ecológica. 
• Pregunta a tus empleados puntos de mejora.
• Haz más eficiente tu sistema productivo.
  • Cambia maquinaria o vehículos que generan gastos de mantenimiento recurrentes.
  • Valora el alquiler, mediante renting o leasing, en lugar de la compra.

5.3 Especializa a tus empleados

• Empleados:
  • Especializa a tus empleados para mejorar su productividad.
  • Crea un sistema retributivo variable según facturación o beneficio.
• Externalización de servicios:
  • Especialízate en lo que realmente eres eficiente.
  • Profesionaliza tus departamentos externalizando: finanzas, marketing, RRHH, personal, etc.

6. Aplica estrategia financiera

Si aplicas estrategia financiera en tu empresa, trabajarás de forma continuada sobre las partidas de ingresos y gastos. Tendrás su control y notarás la evolución positiva de tu negocio en su conjunto.

6.1 Incremento de ventas con estrategia

Tienes que hacer un seguimiento mensual de la evolución de tus ventas, el cumplimiento de los objetivos fijados para cada mes y analizar por qué hay variaciones diferentes a las esperadas.

• Si no estás consiguiendo los objetivos fijados, debes cambiar de estrategia. Para ello, necesitas seguimiento continuo.
• Si sobrepasas los objetivos fijados, debes ajustar un incremento y estudiar a qué se debe el fallo del cálculo.

6.2 Reducción de costes con gestión financiera

El seguimiento en gastos ha de ser exhaustivo. No puede haber una partida de gastos que no se sepa por qué ha aumentado este mes.

Y siempre debes cumplir los objetivos fijados, incluso trabajar en su reducción de modo permanente.

6.3 Más efectiva la reducción de costes que el incremento de ventas

La reducción de costes siempre es más efectiva que el incremento de ventas, pues tiene una relación directa con el beneficio

Por ejemplo: aumentar ingresos

• Incrementar ventas: 300.000
• Aumento de costes: 280.000
• Aumento de beneficio: 20.000

Por ejemplo: reducir costes

• Incrementar ventas: 0
• Reducción de costes: 20.000
• Aumento de beneficio: 20.000

En este ejemplo podemos ver que el efecto sobre la reducción de costes es un efecto directo sobre el beneficio. En cambio, el incremento de ventas requiere un mayor esfuerzo.

Un incremento de ventas conlleva un aumento de los costes variables, incluso de costes fijos.

Reducir costes tiene un efecto directo sobre el beneficio de tu empresa, el incremento en ventas, no.

7. Ejemplos para hacer crecer el beneficio

Aquí tienes varios ejemplos con varios supuestos para ver los efectos que tienen unos y otros:

7.1 Caso 0: situación de partida

Tienes una tienda de muebles que vende mesas.

Datos del ejemplo:

Tus ventas mensuales son de 100 mesas a un precio de venta de 200 euros. Por tanto, tus ventas ascienden a 20.000 euros.

Cada mesa tiene un coste de 100 euros, por las 100 mesas que vendes al mes, has de pagar 10.000 euros.

Y de costes fijos: empleados, alquiler de tienda y gastos generales son 6.000 euros.

Por tanto, tu beneficio es de:

• Ventas: 100 mesas x 200 euros precio de venta = 20.000
• Costes variables: 100 mesas x 100 euros precio de compra = 10.000
• Margen bruto: 20.000 – 10.000 = 10.000
• Costes fijos: 6.000
• Resultado de explotación: 10.000 – 6.000 = 4.000

7.2 Caso 1: incrementar los ingresos

Datos del ejemplo:

Aumenta tus ventas de 100 mesas a 150 mesas al mes.

Por tanto, tu beneficio es de:

• Ventas: 150 mesas x 200 euros precio de venta = 30.000
• Costes variables: 150 mesas x 100 euros precio de compra = 15.000
• Margen bruto: 30.000 – 15.000 = 15.000
• Costes fijos: 6.000
• Resultado de explotación: 15.000 – 6.000 = 9.000

7.3 Caso 2: reducir los costes 

Datos del ejemplo:

Negocias con tu proveedor el precio de compra de cada mesa y consigues una bajada de 25 euros por mesa, pasando el precio de 100 euros a 75 euros.

Por tanto, tu beneficio es de:

• Ventas: 100 mesas x 200 euros precio de venta = 20.000
• Costes variables: 100 mesas x 75 euros precio de compra = 7.500
• Margen bruto: 20.000 – 7.500 = 12.500
• Costes fijos: 6.000
• Resultado de explotación: 12.500 – 6.000 = 6.500

7.4 Caso 3: incrementar los ingresos y reducir los costes 

Datos del ejemplo:

Aumenta tus ventas de 100 mesas a 150 mesas al mes.

Negocias con tu proveedor el precio de compra de cada mesa y consigues una bajada de 25 euros por mesa, pasando el precio de 100 euros a 75 euros.

Por tanto, tu beneficio es de:

• Ventas: 150 mesas x 200 euros precio de venta = 30.000
• Costes variables: 150 mesas x 75 euros precio de compra = 11.250
• Margen bruto: 30.000 – 11.250 = 18.750
• Costes fijos: 6.000
• Resultado de explotación: 18.750 – 6.000 = 12.750

Es importante tener en cuenta el incremento de costes directos o indirectos que puede ocasionar el incremento de ventas según la estrategia elegida, como puede ser:

• Contratar un empleado para comercial.
• Hacer una campaña de publicidad en Facebook e Instagram.
• Aplicar un descuento al precio de venta
• Etc.

Puede que tengamos varias estrategias a aplicar para crecer en ventas. Por ello, debemos valorar la más rentable: Mayor venta a menos coste.

8. Conclusiones

Toda reducción en los costes de tu empresa es un incremento directo de tu beneficio. ¡Va directamente en vena!

Consejo: siempre hay que crecer en ventas para no perder cuota de mercado y mejorar tu competitividad. Pero para hacer crecer tu beneficio, lo más efectivo es optimizar tu estructura de costes totales.

Recuerda que una reducción de 500 euros en tu alquiler mensual te supone un incremento en tu beneficio anual de 6.000 euros.