Propuesta de valor: qué es y cómo diseñarla

Debido a la globalización y la era digital que estamos viviendo, las empresas tienen un nuevo paradigma.

Antes montar un negocio en tu barrio te aseguraba ventas, ahora no, pues tienes mil competidores a través de internet.

¿Cómo convences a tu cliente de que tú eres la mejor opción para él?

Aquí es donde entra la propuesta de valor, es el motivo de por qué elige comprarte a ti.

A continuación, te explico qué es y cómo crear tu propia propuesta de valor para lograr convencer a tus clientes.

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es un mensaje corto y fácil sobre qué es tu negocio y cómo puedes ayudar a tu cliente.

Tu cliente debe entender, a través de tu propuesta de valor, cómo le vas a ayudar, cómo vas a solucionar su problema.

Los puntos indispensables a incluir en tu propuesta de valor son:

• En qué consiste tu negocio.
• Cómo ayudas a tu cliente.
• Por qué eres diferente de la competencia.

La propuesta de valor es una estrategia de marketing que tiene como objetivo darle a tu cliente una idea clara de cómo tu negocio puede ser necesario para él.

Para desarrollar tu propuesta de valor necesitarás haber hecho un estudio de:

• Tu cliente: para entender qué necesidades tiene y cómo tu producto las satisface.
• Tu competencia: para entender qué te diferencia de ella.
• Tu negocio: para entender cuáles son tus puntos fuertes y débiles.

Debes desarrollar tu propuesta de valor antes de empezar a vender tu producto o servicio.

¿Para qué sirve?

La propuesta de valor sirve como puerta de entrada a tu cliente para que en unos segundos sepa qué le ofreces, cómo le puedes ayudar y por qué eres la mejor opción para él.

Por lo tanto, tu propuesta de valor sirve principalmente para atraer a tu potencial cliente.

La propuesta de valor te servirá para:

• Diferenciarte de tu competencia

En el mercado actual tu cliente siempre tiene más opciones donde elegir, por lo que dejarle claro qué te hace diferente a la competencia y cómo tu producto le puede ayudar a él específicamente, es la única opción para que tu cliente tome interés en ti.

• Atraer a tu cliente ideal (y no a otro)

Puedes tener un producto o servicio que pueda comprar todo el mundo, pero seguramente le sacarán más provecho un tipo de clientes que otros.

Dejar claro a qué tipo de clientes te diriges atraerá más a tu cliente ideal y te alejará de los que no lo son.

• Aumentar tus precios

Al comunicar para quién es tu producto y cómo puede ayudarle, el cliente al que te diriges percibirá que tu producto vale más para él que si no se lo comunicaras.

La propuesta de valor te permite dar valor a tu producto, lo cual se traduce en que el cliente esté dispuesto a pagar un mayor precio por él.

• Descubrir nuevas líneas de negocio

Es posible que cuando vayas a hacer el estudio de mercado te des cuenta de que hay productos o servicios que podrías estar ofreciendo que tendrían una propuesta de valor muy potente cara a tus clientes.

¿Cómo hacer una propuesta de valor?

La propuesta de valor sirve como puerta de entrada a tu cliente para que en unos segundos sepa qué le ofreces, cómo le puedes ayudar y por qué eres la mejor opción para él.

Por lo tanto, para formular tu propuesta de valor deberás realizar los siguientes pasos:

1. Analizar tu competencia.
2. Análisis de tu cliente.
3. Análisis de tu producto o servicio.
4. Formular la propuesta de valor.

Analizar a tu competencia

Hacer un estudio e investigar a tu competencia es necesario para entender cuál es el hueco que puedes aprovechar o cómo puedes diferenciarte de ellos.

A la hora de estudiarla debes fijarte principalmente en cuál es su propuesta de valor.

Sin este estudio tu propuesta de valor puede ser una propuesta más similar a otros de cara al cliente, lo que hará que no te tenga en cuenta porque no le interesas de manera especial, no le ofreces nada especial que los demás no le ofrezcan.

Analizar a tu cliente ideal

Este paso se trata de conocer bien a tu cliente ideal.
Conocer a quién te diriges, sus necesidades, sus puntos de dolor, sus deseos, etc.

Se trata realmente de entender todas las dificultades y cosas que le hacen feliz a tu cliente en tu día a día para entender cómo tu producto le ayudará.

Si todavía no tienes definido tu cliente ideal, léete este artículo donde te explico cómo conocer a tu cliente ideal.

Analizar tu producto o servicio

Una vez tienes analizada a la competencia y a tu cliente ideal, puedes entender cuáles son las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio cara a tu cliente.

Por lo tanto, se trata de que en este punto dejes todo esto puesto por escrito y esquematizado mediante un análisis DAFO.

Este paso, junto con los dos anteriores, deberías tenerlos ya definidos en tu plan de negocio.

Formular la propuesta de valor

Una vez tienes hecho el análisis de tu cliente, producto y competencia, es momento de formular tu propuesta de valor

Recuerda que debe dar respuesta a:

• En qué consiste tu negocio.
• Cómo ayudas a tu cliente.
• Por qué eres diferente de la competencia.

A continuación, tienes dos fórmulas que puedes utilizar:

• Sencilla:

Beneficio + Cliente + Acción

• Elaborada:

Nuestros ____ (tu producto)

Ayudan a ____ (tu cliente)

Que quieren ____ (los trabajos)

Para ____ (verbo: disminuir/reducir frustración)

Y ____ (verbo: incrementar/aumentar beneficios)

A diferencia de____ (propuesta valor de tu competencia) (opcional)

Por ejemplo, una propuesta de valor de un diseñador web podría ser:

Ayudo a emprendedores que quieren ser referentes en su sector a crear páginas web que le den todo el status que necesitan para posicionarse.

¿Es correcta la propuesta de valor de este diseñador web?

• Deja claro en qué consiste su negocio.
• Deja claro a quién se dirige (solo a los emprendedores que quieren ser referentes) y cómo puede ayudarles (dándoles status para posicionarse como referentes)
• Deja claro qué le hace diferente de la competencia (tras estudiar a la competencia el diseñador web ha visto que ningún diseñador web se dirige a este tipo de clientes, por lo que la diferenciación va implícita.)

Ejemplos prácticos de propuesta de valor

Tras trabajar en tu propuesta de valor, puede que descubras debilidades o fortalezas:

• Debilidad: darte cuenta que tu producto debe ajustarse para poder fortalecer tu propuesta de valor.
• Fortaleza: el producto es perfecto así, y solo necesita encontrar la propuesta de valor que le haga mejorar sus ventas.

Ejemplo de propuesta de valor de ajuste de producto

Ejemplo de propuesta para tienda escolar: imagina que tienes una tienda de producto para escolares, y entre ellos vendes tus propias agendas.

Para sacar la propuesta de valor de tus agendas realizas el siguiente análisis:

• Análisis de competencia

Tras hacer el análisis de competencia te das cuenta de que la mayoría se dirigen simplemente a tener una agenda cómoda de utilizar.
Y que hay otro bajo porcentaje que realiza agendas con frases bonitas y pegatinas para hacer más divertido y placentero tu día a día escolar.

• Análisis del cliente ideal

Tras analizar sus frustraciones y alegrías te das cuenta que lo que más les mueve a esa edad es el enamorarse y la intensidad con la que lo viven. Es el punto eje de sus alegrías y frustraciones.

• Análisis del producto

Te das cuenta de que tu producto tiene muchas debilidades, entre ellas, que está hecha como cualquier otra agenda escolar. No tiene nada especial.

Ahora con el análisis hecho es momento de tomar decisiones: Decides modificar tu producto y crear agendas personalizadas en esta temática.

Ejemplo:

• Páginas preparadas para romperse y convertirse en notitas para pasárselas a tus amigas en clase.
  • Frases o canciones de amor en cada página.
  • Un horóscopo del amor centrado en lo escolar, como: «Este mes alguien de otra clase se fijará en ti.”

¿Qué ha ocurrido aquí?

Que al hacer el análisis de la propuesta de valor hemos encontrado un hueco de mercado interesante por explotar y hemos decidido adaptar nuestro producto a ello.

La propuesta de valor no solo te permite atraer clientes, sino que durante su análisis puedes descubrir nuevas líneas de negocio.

Ejemplo de propuesta de valor para un mismo producto

Eres coach de vida enfocado a la realización y descubrimiento personal de las madres.

Al hacer en análisis te das cuentas de que:

• Análisis de competencia

Tu competencia también ofrece este servicio y sus propuestas de valor se parecen mucho entre sí: conecta de nuevo con la mujer que hay detrás de la etiqueta de madre.

• Análisis del cliente

Te das cuentas de que tu cliente ideal (mujer y madre), además de haberse abandonado a sí misma para ser madre, también tiene otro tipo de frustraciones y deseos, como encontrar una pasión que les motive en el día a día.

• Análisis del producto

Te fijas en que aunque la finalidad de tu servicios sea la realización personal, tu método está muy centrado en hacerles despertar aquellas pasiones que ya creían que no existían, para que puedan empezar a disfrutar día a día de sí mismas y de su vida.

Ahora decides cuál va a ser tu propuesta.

Antes vendías tu servicio como:

•  Coach de realización personal para madres.

Sin embargo, ahora decides cambiarla y venderte como

• Coach para ayudar a las madres que han abandonado sus deseos y su vida, a descubrir qué les motiva y apasiona para que puedan empezar a disfrutar de sí mismas en su día a día.

Conclusiones

Tener una propuesta de valor es mucho más que un ejercicio de marketing para vender.

La propuesta de valor te guía en toda tu comunicación, en los precios que vas a poner y en el tipo de producto que vas a vender.

Gracias a la propuesta de valor no solo podrás atraer a más clientes, sino que también podrás aumentar tus precios y descubrir nuevas líneas de negocio más rentables de las que tienes.

Si todavía no tienes trabajada tu propuesta de valor, es el momento de ponerte a ello. Contacta con mi equipo y te ayudaremos con lo que necesites para tu negocio.