Propuesta de valor: Qué es y cómo diseñarla

El Blog de Ana Trenza
Propuesta de valor cabecera

Debido a la globalización y la era digital que estamos viviendo, las empresas tienen un nuevo paradigma.

Antes montar un negocio en tu barrio te aseguraba ventas, ahora no, pues tienes mil competidores a través de internet.

¿Cómo convences a tu cliente de que tú eres la mejor opción para él?

Aquí es donde entra la propuesta de valor, es el motivo de por qué elige comprarte a ti.

A continuación, tienes qué es y cómo crear tu propia propuesta de valor para lograr convencer a tus clientes.

1.         ¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es un mensaje corto y fácil sobre qué es tu negocio y cómo puedes ayudar a tu cliente.

Tu cliente debe entender, a través de tu propuesta de valor, cómo le vas a ayudar, cómo vas a solucionar su problema.

Los puntos indispensables a incluir en tu propuesta de valor son:

  • En qué consiste tu negocio.
  • Cómo ayudas a tu cliente.
  • Por qué eres diferente de la competencia.

1.1. Definición de propuesta de valor.

La propuesta de valor es una estrategia de marketing que tiene como objetivo darle a tu cliente una idea clara de cómo tu negocio puede ser necesario para él.

Para desarrollar tu propuesta de valor necesitarás haber hecho un estudio de:

  • Tu cliente: para entender qué necesidades tiene y cómo tu producto las satisface
  • Tu competencia: para entender qué te diferencia de ella.
  • Tu negocio: para entender cuáles son tus puntos fuertes y débiles.

Debes desarrollar tu propuesta de valor antes de empezar a vender tu producto o servicio.

2.         ¿Para qué sirve la propuesta de valor?

La propuesta de valor sirve como puerta de entrada a tu cliente para que en unos segundos sepa qué le ofreces, cómo le puedes ayudar y por qué eres la mejor opción para él.

Por lo tanto, tu propuesta de valor sirve principalmente para atraer a tu potencial cliente.

La propuesta de valor te servirá para:

  • Diferenciarte de tu competencia

En el mercado actual tu cliente siempre tiene más opciones donde elegir, por lo que dejarle claro qué te hace diferente a la competencia y cómo tu producto le puede ayudar a él específicamente, es la única opción para que tu cliente tome interés en ti.

  • Atraer a tu cliente ideal (y no a otro)

Puedes tener un producto o servicio que pueda comprar todo el mundo, pero seguramente le sacarán más provecho un tipo de clientes que otros.

Dejar claro a qué tipo de clientes te diriges, atraerá más a tu cliente ideal y te alejará a los que no lo son.

  • Aumentar tus precios

Al comunicar para quién es tu producto y cómo puede ayudarle, el cliente al que te diriges percibirá que tu producto vale más para él que si no se lo comunicaras.

La propuesta de valor te permite dar valor a tu producto, lo cual se traduce en que el cliente esté dispuesto a pagar un mayor precio por él.

  • Descubrir nuevas líneas de negocio

Es posible que, cuando vayas a hacer el estudio de tu cliente y competencia, te des cuenta de que hay productos o servicios que podrías estar ofreciendo que tendrían una propuesta de valor muy potente cara a tus clientes.

3.         ¿Cómo hacer una propuesta de valor?

La propuesta de valor sirve como puerta de entrada a tu cliente para que en unos segundos sepa qué le ofreces, cómo le puedes ayudar y por qué eres la mejor opción para él.

Por lo tanto, para formular tu propuesta de valor deberás realizar los siguientes pasos:

  1. Analizar tu competencia.
  2. Análisis de tu cliente.
  3. Análisis de tu producto o servicio.
  4. Formular propuesta de valor.
Cómo crear una propuesta de valor

3.1. Analizar tu competencia

Hacer un estudio e investigar a tu competencia es necesario para entender cuál es el hueco que puedes aprovechar o cómo puedes diferenciarte de ellos.

A la hora de estudiarla debes fijarte principalmente en cuál es su propuesta de valor.

Sin este estudio tu propuesta de valor puede ser una propuesta más similar a otros, cara al cliente.

Lo que hará que no te tenga en cuenta porque no le interesas de manera especial, no le ofreces nada especial que los demás no le ofrezcan.

3.2. Analizar a tu cliente ideal

Este paso se trata de conocer bien a tu cliente ideal.
Conocer a quién te diriges, sus necesidades, sus puntos de dolor, sus deseos, etc.

Se trata realmente de entender todas las dificultades y cosas que le hacen feliz a tu cliente en tu día a día para entender cómo tu producto le ayudará.

Si todavía no tienes definido tu cliente ideal, léete este artículo donde te explico cómo hacerlo: cómo conocer a tu cliente ideal.

3.3. Analizar tu producto o servicio

Una vez tienes analizada a la competencia y a tu cliente ideal puedes entender cuáles son las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio cara a tu cliente.

Por lo tanto, se trata de que en este punto dejes todo esto puesto por escrito y esquematizado mediante un análisis DAFO.

Realmente este paso, junto con los dos anteriores deberías tenerlos ya definidos en tu plan de negocio.

3.4. Formular la propuesta de valor.

Una vez tienes hecho el análisis de tu cliente, producto y competencia, es momento de formular tu propuesta de valor

Recuerda que tu propuesta de valor debe dar respuesta a:

  • En qué consiste tu negocio.
  • Cómo ayudas a tu cliente.
  • Por qué eres diferente de la competencia.

A continuación, tienes dos fórmulas que puedes utilizar para formular tu propuesta de valor:

  • Sencilla:

Beneficio + Cliente + Acción

  • Elaborada:

Nuestros … (tu producto)

Ayudan a … (tu cliente)

Que quieren … (los trabajos)

Para … (verbo: disminuir/reducir frustración)

Y … (verbo: incrementar/aumentar beneficios)

A diferencia de … (propuesta valor de tu competencia) (opcional)

Por ejemplo,

Una propuesta de valor de un diseñador web podría ser:

Ayudo a emprendedores que quieren ser referentes en su sector a crear páginas web que le den todo el status que necesitan para posicionarse.

¿Es correcta la propuesta de valor de este diseñador web?

  • Deja claro en qué consiste su negocio.
  • Deja claro a quién se dirige (solo a los emprendedores que quieren ser referentes) y cómo puede ayudarles (dándoles status para posicionarse como referentes)
  • Deja claro qué le hace diferente de la competencia (tras estudiar a la competencia el diseñador web ha visto que ningún diseñador web se dirige a este tipo de clientes, por lo que la diferenciación va implícita.)

4.         Ejemplos prácticos de propuesta de valor

Tras trabajar en tu propuesta de valor, puede que descubras debilidades o fortalezas:

  • Debilidad: Darte cuenta que tu producto debe ajustarse para poder fortalecer tu propuesta de valor.
  • Fortaleza: El producto es perfecto así, y solo necesita encontrar la propuesta de valor que le haga mejorar sus ventas.

4.1. Ejemplo propuesta de valor ajuste de producto

Imagina que tienes una tienda de producto para escolares, y entre ellos vendes tus propias agendas.

Para sacar la propuesta de valor de tus agendas realizas el siguiente análisis:

  • Análisis de competencia

Tras hacer el análisis de competencia te das cuenta que la mayoría se dirigen simplemente a ser una agenda cómoda de utilizar.
Y que hay otro bajo porcentaje que realiza agendas con frases bonitas y pegatinas para hacer más divertido y placentero tu día a día escolar.

  • Análisis del cliente ideal

Tras analizar sus frustraciones y alegría te das cuenta que lo que más les mueve a esa edad es el enamorarse y la intensidad con la que lo viven. Es el punto eje de sus alegrías y frustraciones.

  • Análisis del producto

Te das cuenta de que tu producto tiene muchas debilidades, entre ellas, que está hecha como cualquier otra agenda escolar. No tiene nada especial.

Ahora con el análisis hecho es momento de tomar decisiones: Decides modificar tu producto y crear agendas personalizadas en este temática.

Ejemplo: una agenda

  • Páginas preparadas para romperse y convertirse en notitas para pasárselas a tus amigas en clase.
    • Frases o canciones de amor en cada página.
    • Un horóscopo del amor centrado en lo escolar “este mes alguien de otra clase se fijará en ti.”

¿Qué ha ocurrido aquí?

Que al hacer el análisis de la propuesta de valor, hemos encontrado un hueco de mercado interesante por explotar y hemos decidido adaptar nuestro producto a ello.

La propuesta de valor no solo te permite atraer clientes sino que durante su análisis puedes descubrir nuevas líneas de negocio.

4.2. Ejemplo propuesta de valor mismo producto

Eres coach de vida enfocado a la realización y descubrimiento personal de las madres.

Al hacer en análisis te das cuentas de que:

  • Análisis de competencia

Tu competencia también ofrece este servicio y sus propuestas de valor se parecen mucho entre sí: conecta de nuevo con la mujer que hay detrás de la etiqueta de madre.

  • Análisis del cliente

Te das cuentas de que tu cliente ideal (mujer madre) además de haberse abandonado a sí misma para ser madre, también tiene otro tipo de frustraciones y deseos, como encontrar una pasión que les motive en el día a día.

  • Análisis del producto

Te fijas en que aunque la finalidad de tu servicios sea la realización personal, tu método está muy centrado en hacerles despertar aquellas pasiones que ya creían que no existían, para que puedan empezar a disfrutar día a día de sí mismas y de su vida.

Ahora decides cuál va a ser tu propuesta.

Antes vendías tu servicio como:

  •  Coach de realización personal para madres.

Sin embargo, ahora decides cambiarla y venderte como

  • Coach para ayudar a las madres que han abandonado sus deseos y su vida, a descubrir qué les motiva y apasiona para que puedan empezar a disfrutar de sí mismas en su día a día.

5.         Conclusiones

Tener una propuesta de valor es mucho más que un ejercicio de marketing para vender.

La propuesta de valor te guía en toda tu comunicación, en los precios que vas a poner y en el tipo de producto que vas a vender.

Gracias a la propuesta de valor no solo podrás atraer más cliente, sino también aumentar tus precios y descubrir nuevas líneas de negocio más rentables de las que tienes.

Si todavía no tienes trabajada tu propuesta de valor, es el momento de ponerte a ello.

¡¡Muchas gracias por dedicar tu tiempo a leerme!!

Por favor, déjame un comentario diciéndome qué te ha parecido este artículo, si te ha gustado y sobre qué te gustaría leer la próxima semana.

No olvides compartirme en redes. ¡Gracias!

Comparte Propuesta de valor: Qué es y cómo diseñarla en tus Redes Sociales

Suscríbete a mi Blog y Descarga GRATIS mi ebook: "Cómo hacer un Plan Estratégico paso a paso"

Si aún no tienes un plan estratégico en tu empresa, es el momento de crearlo.

Ana Trenza - Descarga el eBook

Ana Trenza es la responsable del tratamiento de tus datos con la finalidad de remitirte el ebook de forma gratuita. Si deseas suscribirte al Newsletter marca la casilla dispuesta al efecto. Tienes derecho de acceso, rectificación, supresión, limitación u oposición al tratamiento y derecho a no ser objeto de decisiones automatizadas, así como a obtener información sobre el tratamiento de tus datos. Más información en nuestra Política de Privacidad

También te puede interesar...

Soy Ana Trenza, directora financiera estratégica externa. Ayudo a empresarios y emprendedores de éxito a crecer de forma continuada y constante con ESTRATEGIA FINANCIERA

Escribe tu comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Ana Trenza es la responsable del tratamiento de tus datos con la finalidad de moderar y publicar los comentarios que realices en el blog sobre la base jurídica del interés legítimo para atender tu solicitud de publicación y avisarte de las respuestas recibidas. En ningún caso publicaremos tu correo electrónico, pero sí tu nombre con tu comentario. Tienes derecho de acceso, rectificación, supresión, limitación u oposición al tratamiento y derecho a no ser objeto de decisiones automatizadas, así como a obtener información sobre el tratamiento de tus datos. Más información en nuestra Política de Privacidad

No hay Comentarios en Propuesta de valor: Qué es y cómo diseñarla

Ana Trenza - Solicitalo ya

Suscríbete a mi Blog y Descarga GRATIS mi ebook: Cómo hacer un Plan Estratégico paso a paso

Si aún no tienes un plan estratégico en tu empresa, es el momento de crearlo.

Ana Trenza es la responsable del tratamiento de tus datos con la finalidad de remitirte el newsletter con información sobre novedades y comunicaciones comerciales basado en tu consentimiento y realizar segmentación con fines comerciales basado en el interés legítimo. Tienes derecho de acceso, rectificación, supresión, limitación u oposición al tratamiento y derecho a no ser objeto de decisiones automatizadas, así como a obtener información sobre el tratamiento de tus datos. Más información en nuestra política de privacidad

error: El contenido está protegido

Pin It on Pinterest

Share This