Estrategia de diferenciación: ejemplos reales

La estrategia de diferenciación es un recurso clave para las empresas en sectores con mucha competencia, ya que permite tomar ventaja distanciándose con productos o servicios que los consumidores perciben como diferentes a los de otras empresas.

Vamos a ver qué es la estrategia de diferenciación, los tipos que hay y ejemplos reales para que entiendas cómo aplicarla.

¿Sabes qué es la estrategia de diferenciación? Aquí te cuento cómo aplicarla. Compartir en X

Qué es la estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación tiene como objetivo crear una ventaja competitiva en tu empresa frente a tu competencia. Así, se trata de ofrecer productos o servicios que tengan características únicas, ya sea por la calidad, el diseño, el servicio de atención al cliente o cualquier otro aspecto que pueda tener relevancia para tus potenciales clientes.

Para poder aplicarla en tu empresa es importante que entiendas a tu público objetivo o buyer persona y qué necesidades y deseos tienen, para poder planificar así un valor añadido que pueda justificar, por ejemplo, un precio más alto que otras empresas.

Esta estrategia surge de las tres estrategias genéricas de Porter, que ideó distintos planes para que una empresa se posicione mejor en el mercado.

1. Diferenciación: ser el mejor tu sector.
2. Liderazgo en costes: ser el más barato.
3. Segmentación: ser el único.

Lo bueno de la estrategia de diferenciación, a diferencia de la de liderazgo en costes y segmentación, es que pueden llevarla a cabo diferentes empresas de distintos ámbitos.

Tipos de estrategias de diferenciación y ejemplos reales

Hay muchos tipos de estrategias de diferenciación, tantos como enfoques puedes dar a tu empresa para diferenciarte de la competencia con tus productos y servicios (cambiando la imagen y los valores de tu marca, los productos o servicios que ofreces, el canal por el que los distribuyes, la relación que tienes con los clientes…).

En este artículo vamos a ver los 4 tipos principales y uno extra adaptado al mundo actual:

• Estructura de precios.
• Calidad.
• Estrategia comercial.
• Producto.
• Canal de distribución.

Veamos con más detalle cada estrategia de diferenciación y ejemplos reales de cada tipo.

1.    Estructura de precios

Con esta estrategia se pretende dar un esquema de precios que de un valor diferente al de otras empresas, que no tiene por qué ser el más bajo, sino un programa de tarifas o de packs que cubran las necesidades de los clientes, de manera que perciban más calidad o mejores beneficios. Se pueden incluir precios premium adicionales o diversas tarifas en función de los servicios que necesite cada persona, dando una sensación de mayor personalización.

Por ejemplo, podemos ver este tipo de estrategias en las plataformas de streaming: en el caso de Netflix, tiene diferentes planes y modelos de suscripción en función de lo que te interese, dando distintas opciones si quieres compartirlo con otros miembros de la familia o adaptándose a distintos precios (cada persona puede elegir si prefiere una suscripción con anuncios para pagar menos o si quiere contratar un plan familiar para poder utilizar Netflix en varios dispositivos a la vez).

2.    Calidad

Esta estrategia se basa en ofrecer productos y servicios de mayor calidad a tus clientes, aunque los precios sean más altos. Se trata de transmitir a los posibles compradores que es preferible la buena calidad, para que valoren tus productos por encima de los de tu competencia. También se pueden incorporar otras características como el diseño o la innovación, con tecnología avanzada, materiales de calidad o funcionalidades que no tienen otras empresas.

Como ejemplo real de empresas que apliquen este tipo de estrategia de diferenciación tenemos a Apple, que destaca por un diseño innovador, una buena experiencia de usuario y multitud de productos asociados a la marca, que no tienen otros dispositivos. Esta marca trabaja muy bien la percepción de exclusividad y calidad, que permite tener un rango de precios más elevado sin comprometer las ventas.

3.    Estrategia comercial

Este tipo de estrategia de diferenciación se centra en el servicio de atención al cliente, las garantías de la marca, la entrega rápida, el soporte personalizado o la forma de producción. Las empresas buscan dar una experiencia completa para diferenciarse de su competencia.

Por ejemplo, empresas como IKEA tienen una estrategia muy diferenciadora, ya que la forma de exposición y de venta se aleja de las típicas empresas de muebles. El almacén es de autoservicio y te vende una experiencia de que tú puedes montar tus propios muebles, poniéndolo como un reto para los compradores, que además valoran el producto por el precio.

4.    Producto

Está relacionada con la estrategia de diferenciación basada en la calidad, añadiendo la ventaja de ofrecer un producto pionero o único en el sector, ya que quien quiera adquirirlo no tendrá más opciones que esa empresa. Además, se trata de diferenciar los productos con experiencias personalizadas y difíciles de encontrar en otras marcas.

Por ejemplo, la empresa Tesla empezó siendo la primera en ofertar coches eléctricos, con características únicas que no ofrecía la competencia. Otro ejemplo es Starbucks, que además de potenciar los productos de calidad y una buena experiencia en sus locales con un ambiente acogedor, apostó por la personalización del producto, dando diferentes opciones en sus bebidas en función de los gustos personales.

5. Canal de distribución

Esta estrategia de diferenciación está relacionada con el marketing y la publicidad, de forma que la marca o empresa utilice canales de venta exclusivos o plataformas digitales que sean una ventaja frente a otras empresas del sector. La publicidad es muy importante para formar la imagen de marca o branding de una empresa. La primera impresión de los consumidores es la que cuenta, y dejar huella en tu público objetivo puede marcar la diferencia para que compren tu producto o servicio. Hacer un buen marketing digital y publicidad te dará una mejor imagen y te diferenciará del resto.

Un ejemplo de esta estrategia es la marca Nike, que además de ofrecer productos de calidad, trabaja el marketing emocional y las colaboraciones con deportistas para que los consumidores sientan el deseo de llevar ropa de la marca.

Ventajas y desventajas

Después de ver los tipos de estrategia de diferenciación y ejemplos reales, vamos a ver las ventajas:

1. Más lealtad del cliente: si el público objetivo ve la marca y sus productos o servicios como únicos, además de que satisfagan sus deseos, serán más fieles a comprar a esa empresa. Si haces una buena estrategia de diferenciación, serán los propios clientes los que acaben recomendando tus productos.
2. Menor competencia directa: si ofreces un servicio o producto exclusivo, la sensación de competencia será menor, ya que pocas empresas ofrecerán lo mismo que tú.
3. Mayor margen de beneficio: el valor añadido que das a tus productos o servicios te permite justificar precios más altos, por lo que podrás definir el precio sin que esto suponga una desventaja con otras empresas. Los clientes estarán dispuestos a pagar por el producto, ya que lo perciben como algo exclusivo y de lujo.
4. Mayor barrera de entrada para otros competidores: las características únicas de tu marca pueden ser difíciles de imitar, por lo que será más complicado que otras empresas alcancen tu estatus.

Ahora veamos algunas desventajas de la estrategia de diferenciación:

• Riesgo de imitación: en algunos casos será difícil copiar el modelo de negocio, pero habrá casos en los que la buena imagen de tu empresa hará que otros competidores quieran incorporar tu estrategia a sus negocios.
• Costes elevados: desarrollar una estrategia que incorpore productos innovadores, exclusivos o de mayor calidad implica una mayor inversión en tu empresa, así como fortalecer la marca.
• Cambio en las preferencias de los consumidores: con el tiempo las necesidades y los gustos de tus potenciales clientes pueden ir cambiando, por lo que tendrás que adaptarte constantemente para conservar tu diferencia.
• Saber justificar precios altos: no todos los potenciales consumidores verán el valor añadido en tus productos, por lo que si tus precios son muy elevados podrías perder clientes si no sabes transmitir correctamente esa exclusividad y calidad.

Ejemplo de estrategia de diferenciación de Coca-Cola

Coca-Cola no solo basa su éxito en la misteriosa fórmula secreta que tiene su producto, sino que es una mezcla de estrategia de diferenciación a muchos niveles: imagen de marca, distribución global, innovación de productos y estructura de precios.

La marca sabe vender sus productos mediante campañas publicitarias únicas, que crean un vínculo emocional con sus consumidores con anuncios que son conocidos por todo el mundo, ensalzando la unión y la felicidad que aporta consumirlo en familia o con amigos.

El logo y los envases de la marca se conocen a nivel mundial, y además la compañía cuenta con una amplia gama de productos para todo tipo de consumidores: la bebida original, bebidas con cero azúcar o sabores especiales con los que va innovando para estar en constante adaptación y cambios.

Todo esto se suma a una amplia red de distribución, que hace que el producto esté disponible en casi todos los rincones del mundo. Además, ofrece la misma bebida en envases diferentes para dar distintos precios y abarcar más público.

Si observas bien este ejemplo real de estrategia de diferenciación verás varios tipos de los que hemos hablado en este artículo: estrategia de producto, calidad, precios y canal de distribución.

Crea tu propia estrategia de diferenciación

Esperamos que la información y los ejemplos de estrategia de diferenciación te hayan dado ideas para implementar la tuya propia en tu empresa. Es importante que ofrezcas propuestas únicas para aportar valor que consigan diferenciarse de otras marcas. Si aplicas bien este recurso podrás posicionar tu negocio en mercados competitivos, mejorando la percepción de tus productos o servicios, la calidad o la atención al cliente.

No tienes por qué verlo difícil si eres una empresa pequeña: podrías diferenciarte simplemente con la calidad del soporte o con ciertos productos de calidad con los que a largo plazo seguro que triunfarás. Diferenciarse es una buena opción para asegurar la estabilidad económica de tu empresa.