La globalización, los avances en tecnología y la liberalización de los mercados ha hecho que la competencia se dispare. Creando una competencia que es mucho más capaz de copiar los productos en poco tiempo y ofrecerlo a mejores precios. Esta situación ha hecho que la estrategia de liderazgo en costes se convierta en una forma muy difícil de competencia, pero al mismo tiempo necesaria para la supervivencia de muchos tipos de empresas.

A continuación, te explico en qué consiste y te muestro algunos ejemplos con más detalle.

¿Sabes en qué consiste la estrategia de liderazgo en costes? Aquí te explico qué es y cómo aplicarla. Share on X

1.          ¿Qué es una estrategia de liderazgo en costes?

La estrategia de liderazgo en costes forma parte de las 3 estrategias genéricas de Porter, que definió para crear una ventaja competitiva y posicionarte en el mercado.

• Estrategia de liderazgo en costes
• Estrategia de diferenciación
• Estrategia de segmentación (también llamada «estrategia de enfoque»)

A diferencia de las otras dos estrategias, el liderazgo en costes solo puede ser aplicado generalmente por grandes empresas.

La finalidad de liderar en costes es posicionarse como la opción más barata para el consumidor en un amplio mercado.

1.1.    Definición

Esta estrategia está formada por el conjunto acciones que llevas a cabo en tu empresa para conseguir unos costes de producción más bajos que los de la competencia.

Es especialmente difícil de implementar, ya que requiere de un trabajo constante para conseguir reducir los costes en todos los niveles de producción.

2.        Características de la estrategia de liderazgo en costes

Cada una de las 3 estrategias competitivas de Porter cuenta con unas características muy diferenciadas.

En el caso de la estrategia de liderazgo en costes, estas son las características más importantes a tener en cuenta.

• La marca: no importa

Toda tu comunicación se debe centrar en transmitir que eres el más “barato”.

Los valores que represente tu marca no importan, ya que tu valor más importante de cara al consumidor es el precio.

• Precio: lo más importante

Todas tus acciones deben ir enfocadas a reducir costes para ofrecer siempre el mejor precio posible.

Ese debe ser constantemente el principal objetivo de tu empresa.

• Cliente: sensible al precio

Las personas a las que te diriges son generalmente perfiles con bajo poder adquisitivo y, por lo tanto, con alta sensibilidad al precio.

Por eso debes trabajar constantemente en la reducción de costes, ya que tu cliente te valora por el precio, y en cuanto la competencia saque precios inferiores se va a ir con ella y vas a perder tu cuota de mercado.

• Productos: homogéneos

Ya existen otros productos como el tuyo que satisfacen las mismas necesidades, pero lo que vas a hacer con tu estrategia es ofrecerlo a un precio menor para que el comprador te elija a ti en vez de a tu competencia.

3.        Claves para trabajar la estrategia de liderazgo en costes

Si quieres implantar esta estrategia en tu negocio tienes que trabajar sobre la búsqueda constante de reducción de costes para maximizar tu rendimiento.

Para ello, debes trabajar estas áreas:

• Gestión de proveedores

Debes conseguir negociar las mejores condiciones del mercado con tus proveedores: fechas de entrega, descuentos, pagos, automatización de pedidos, etc.

• Sistema de producción

Conseguir un sistema de producción óptimo es tu prioridad, para trabajar tu liderazgo en costes.

• Sistema logístico

Es clave para tu negocio la localización de tus centros de producción y distribución, así como contar con un sistema eficiente de trazabilidad de tu producto. Con ello, reducirás a mínimos tu inversión en stock y posibles mermas u obsolescencias.

• Gestión de personas

Tu plan de organización ha de contar con un organigrama perfectamente definido con puestos y funciones a desarrollar de forma eficiente.

4.        Ventajas e inconvenientes

La estrategia de liderazgo en costes es particularmente difícil de implementar. Por eso es tan importante que conozcas todas las ventajas y desventajas a las que te puedes enfrentar.

4.1.    Ventajas del liderazgo en costes

Las principales ventajas a tener en cuenta son:

• Barreras de entrada

Crear una estrategia de este tipo supone una elevada inversión y un constante esfuerzo en innovación, lo cuál se convierte en una ventaja, pues suelen ser barreras de entrada al mercado de potenciales competidores.

• Economías de escala

Cuando operas con grandes volúmenes de producción o facturación, el coste fijo se reparte y el coste por unidad de producción se reduce. Es decir, se consigue una optimización de tu organización, consiguiendo economías de escala.

• Innovación

Tener como objetivo la reducción de costes de forma permanente obliga a optimizar de forma permanente toda la estructura de tu empresa, invirtiendo en I+D+i de forma habitual.

• Poder de negociación con proveedores

Cuanto más aumenta el volumen que produces, más puedes negociar el precio con el proveedor para disminuir costes y hacer tu negocio más rentable.

4.2.    Inconvenientes del liderazgo en costes

Las principales desventajas a tener en cuenta son:

• Caídas de la demanda

Esta estrategia está basada en obtener rentabilidad gracias a la producción y venta de grandes volúmenes. Si la demanda cae, el sistema puede estar en grave peligro.

• Difícil adaptación a cambios

Es difícil adaptar el sistema de producción tan perfeccionado y costoso. Recuerda que es una barrera de entrada a los cambios que puedan producirse en las necesidades de los clientes.

• Efecto imitación

Si empiezan a imitarte varios competidores, entrando en una guerra de precios, es posible que se lleguen a precios tan bajos que comprometan la viabilidad de tu negocio.

• Pérdida orientación al cliente

Centrarse tanto en la reducción de costes puede desviarte la atención de ver los cambios que se están dando en las tendencias del mercado.

5.        Ejemplos de liderazgo en costes

Existen diferentes formas de trabajar el liderazgo en costes, dependiendo principalmente del tipo de actividad y el tamaño de la empresa.

A continuación, te pongo 3 ejemplos distintos de aplicación de liderazgo en costes.

5.1.    Rebaja de costes en productos estratégicos

Hay productos que permiten muy poco margen para vender a precios bajos, ya que el coste es de por sí alto e implicaría entrar a vender por debajo del precio de coste.

Por eso, para poder entrar a liderar en costes lo que se hace es compensar el margen de unos productos por otros.

5.1.1.        Ejemplo: McDonald’s

McDonald’s oferta un menú o hamburguesa a bajo precio para liderar en costes y utilizarlo de gancho, pero no te incluyen la bebida, ensalada, complementos o postre en el precio. En los extras es donde realmente tiene su margen para compensar el bajo beneficio de la comida.

5.2.    Economías de escala

La economía de escala se produce cuando el coste de producción de una empresa se reduce cuanto más crece el negocio.

Por lo tanto, esta estrategia es la más habitual en grandes empresas, ya que cuando más volumen producen, más se reparten los costes fijos y más pueden negociar los costes con el proveedor.

5.2.1.        Ejemplo: Media Markt

En este ejemplo entra cualquier empresa grande, ya que la mayoría implementan este modelo de reducción de costes.

Por ejemplo, Media Markt: cuantas más tiendas tiene mayor volumen de compra realiza a sus proveedores y mayor poder de negociación consigue.

5.3.     Reducir la calidad del producto o servicio

Se basa simplemente en sacrificar una parte de la calidad de un producto para ofrecerlo a un precio más bajo.

Esto solo debería realizarse cuando el cliente valora el precio por encima de las consideraciones que sacrificas.

5.3.1.        Ejemplo: IKEA

IKEA vende sofás, sillones y mesas por casi la mitad de precio que sus competidores.

Esto lo consigue reduciendo costes en todos los puntos que puede de su cadena de producción.

Los puntos principales de reducción de costes de IKEA que como consumidores podemos apreciar:

• Calidad de los productos

La calidad de productos es inferior a las tiendas de muebles especializadas en las que todo el mundo compraba antes de IKEA.

Sin embargo, la parte de calidad que se pierde, se ve claramente compensada por la reducción de precio.

• No montan muebles

En su proceso de producción no tienen que montar los muebles, lo cual hace que se ahorren no solo en montaje sino también a la hora de empaquetar.

• Te llevas tú mismo los muebles a casa

Gracias a esto se ahorran los gastos de envío, que normalmente van incluidos en el precio en las tiendas especializadas en muebles.

En definitiva, en IKEA tienes una reducción de calidad tanto en el servicio, porque lo haces todo tú, como en la calidad de los muebles.

Sin embargo, la reducción de precio se valora mucho más y es así como ha conseguido liderar en el mercado de muebles.

6.        Conclusiones

Competir por precios es un camino muy duro que conlleva mucho desgaste.

Por eso, solo las empresas capaces de transformar la política de costes de producción son las que consiguen liderar en el mercado, como es el ejemplo de IKEA.

Para conseguir liderar como ha hecho IKEA, necesitas analizar y trabajar de forma constante tu cadena de valor, viendo detalladamente en qué actividades puedes reducir costes y en cuáles no.

La estrategia de liderazgo en costes es una estrategia difícil de implementar, pero al final todo depende de contar con una buena planificación y un buen plan de implementación.

Aunque la estrategia de tu empresa sea diferenciación o segmentación, no significa que debas descuidas tu estructura de costes. Cuanto mejor seas en tu cadena de valor, mayor será tu ventaja competitiva frente a la competencia.