Una estrategia de diferenciación es fundamental si buscas que tu empresa progrese. El mundo está cambiando permanentemente, lo cual afecta a todo, incluidos nuestros hábitos de consumo y motivos de compra.

Así lo afirma un estudio del 2020 de Accenture, donde indica que el 73% de los usuarios toman sus decisiones de compra influenciados por las palabras, valores y acciones de las empresas.

Estos datos nos están diciendo lo importante que es tener una estrategia de diferenciación en tu empresa, destacar frente a tu competencia.

A continuación, te explico en qué consiste y cómo puedes crear una para tu empresa.

1. ¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Según M. Porter, existen tres estrategias genéricas a aplicar por una empresa que ayudan a crear una ventaja competitiva y posicionarte en el mercado. Estas son:

1. Diferenciación: ser el mejor en lo tuyo.
2. Liderazgo en costes: ser el más barato en lo tuyo.
3. Segmentación: ser el único en lo tuyo.

La estrategia de diferenciación, a diferencia de liderazgo en costes y segmentación, cuenta con la ventaja de que es aplicable a todo tipo de empresas y sectores.

Es decir, pueden aplicarla satisfactoriamente tanto las empresas pequeñas como las grandes para ganar cuota de mercado.

1.1.    Definición

La estrategia de diferenciación es la que yo recomiendo siempre a mis clientes y alumnos, porque te hace destacar al buscar ser la mejor opción para tu cliente.

Es decir, está enfocada a que tus clientes te prefieran a ti frente a los demás, por ser diferente a ellos.

“Es aquella que utiliza una empresa para que sus productos o servicios se perciban como únicos y originales, que sean difícil de imitar y que le permitan alcanzar una ventaja competitiva frente a la competencia.”

La estrategia de diferenciación es la mejor estrategia a aplicar en tu negocio a largo plazo.

2. Tipos de estrategias de diferenciación

Existen cuatro tipos principales:

• Estructura de precios.
• Calidad.
• Estrategia comercial.
• Producto.

2.1.    Estructura de precios

Esta estrategia se basa en cobrar por tarifas o packs de forma diferente a lo que ofrece la competencia.

Ejemplo: Amazon.

Amazon te da la opción de suscribirte a Amazon Prime, lo cual te permitiría recibir las compras en 24 horas y sin pagar gastos de envío. Una tarifa que no tiene ninguno de sus competidores.

2.2.    Calidad

Tener un producto de calidad superior al resto de competidores hará que los clientes que se lo puedan permitir y valoren la calidad te compren a ti en vez de a tu competencia.

Ejemplo: Carolina Herrera, Hugo Boss, etc.

Marcas de ropa que utilizan diseños exclusivos, materiales de mayor calidad y atención al cliente muy cuidada, que repercute en tener un determinado estatus.

2.3.    Estrategia comercial

Hay muchos productos que son muy parecidos o incluso iguales. Una estrategia comercial será lo que los diferencie y haga que los consumidores se decanten por un producto o por otro.

La diferenciación por estrategia comercial puede estar centrada en la marca, en el servicio de atención al cliente, en la forma de producción, etc.

Ejemplo: IKEA.

IKEA tiene una estrategia comercial muy diferenciada de su competencia, por la forma de venta (exposición y almacén es autoservicio) y  por la entrega de su producto (desmontado).

2.4.    Producto

Tener un producto único en el mercado es muy efectivo, ya que los consumidores no tienen más opciones de compra.

Ejemplo: Tesla.

Tesla es pionero en coches eléctricos, un producto con apenas competencia. Si quieres un coche eléctrico de esas características, o compras un Tesla o no compras.

3. Ventajas y desventajas

Ahora que ya sabes qué es y cómo aplicar una estrategia de diferenciación, vamos a ver cuáles son sus ventajas y desventajas.

3.1. Ventajas

Las ventajas son:

3.1.1. Mayor precio

Al ser un producto o servicio distinto a los demás, no tiene competencia en precio y no es comparable. Por tanto, puedes definir tú el precio sin competir con nadie.

Esto hace que el consumidor esté dispuesto a pagar por el producto tanto como le hagamos percibir lo que vale.

Se trata de destacar la singularidad de tu producto o servicio, puesto que al ofrecer un mayor valor justificará un mayor precio.

Si el valor percibido es mayor que la expectativa, mayor precio puedes cobrar.

3.1.2. Genera lealtad

Si comunicas de forma coherente, consistente y clara sobre cuál es la gran diferenciación de tu producto o servicio frente a tu competencia, conseguirás clientes fieles que a su vez recomienden tus productos por ti.

3.1.3. Capta la atención del cliente

La diferenciación frente al resto de productos en el mercado te hace destacar fácilmente y consigue rápidamente captar la atención de tu cliente.

3.2. Desventajas

Las desventajas más importantes son:

3.2.1. Imitación

Pueden surgir competidores que te imiten, copiándote el modelo de negocio, por lo que dejarías de diferenciarte.

3.2.2. Innovación

Debes estar constantemente invirtiendo en I+D en todas las áreas de tu empresa para mantener esa diferenciación.

4. Ejemplos reales de estrategias de diferenciación

A continuación te presento tres ejemplos de marcas que son un gran ejemplo de diferenciación en sus sectores:

• Coca-Cola.
• Apple.
• Netflix.

La grandes empresas de éxito suelen ser referentes en aplicar la estrategia de diferenciación.

4.1.    Coca-Cola

El secreto del éxito de Coca-Cola no solo está en su fórmula secreta y su producto inimitable, aunque claramente esto forma parte de su estrategia de diferenciación.

El secreto de su éxito también se encuentra en cómo se vende.

Y lo que vende no es un simple refresco, no.

Lo que vende Coca-Cola es una idea, una ilusión, un sentimiento. La ventaja competitiva de Coca-Cola es que vende felicidad.

¿Y quién no quiere un poco de felicidad en su vida?

Es por esto que a Coca-Cola la podemos integrar como diferenciación de producto, pero sobre todo diferenciación en estrategia comercial, centrada en el valor de la marca.

4.2.    Apple

Apple cuenta con un sistema operativo propio y aplicaciones complementarias que diferencia sus productos del resto.

Sin embargo, lo que le hace mantener su cuota de mercado no son estas peculiaridades de sus productos.

La ventaja competitiva principal de Apple es el símbolo de estatus que vende.

Apple ha conseguido que sus clientes sientan a la marca como una forma de vida, y la han integrado como algo a lo que pertenecen.

Por eso, es raro ver a un usuario de Apple pasarse a Xiaomi, incluso aunque éste presente funcionalidades muy innovadoras y a un precio mucho más económico.

Con este ejemplo, podemos ver muy claramente las dos principales ventajas que consigue Apple con su estrategia de diferenciación:

• Mayor precio: aunque Xiaomi tenga precios más bajos, no afecta a los precios de Apple, que pueden seguir altos, ya que van acorde a la percepción y sentimiento de pertenencia que generan en el consumidor.
• Generan lealtad: sus consumidores son leales a la marca y no renunciarán a ella aunque la competencia tenga mejores ofertas. La marca pertenece a sus vidas y ellos a la vida de la marca, y por eso la recomendarán una y otra vez a los suyos.

Por lo tanto, al igual que Coca-Cola, Apple cuenta con una diferenciación de producto y también de estrategia comercial vía marca. Esta es una combinación muy potente.

4.3.    Netflix

Aunque conocemos Netflix por su plataforma de streaming, en este post quiero hablarte de su modelo de negocio inicial, con el que se inició su actividad, antes de ser el gigante que es: la venta de DVDs.

Cuando Netflix empezó a alquilar DVDs a domicilio, se dio cuenta de que las personas preferían comprarle a su competencia, que ya era una empresa grande y reconocida.

Sin embargo, Netflix se dio cuenta de que como empresa pequeña que era no podía luchar contra una grande, así que decidió diferenciarse creando la suscripción anual, una nueva forma de estructurar los precios para el consumidor.

Esta opción le permitía al consumidor suscribirse anualmente y poder alquilar DVDs de forma ilimitada durante todo el año.

Gracias a esta estrategia de diferenciación de estructura de precios, Netflix logró una clara ventaja competitiva frente a la que era entonces su competencia.

5.        Conclusiones

Entrar en un mercado donde ya existen competidores puede ser una tarea muy difícil, sobre todo cuando eres una empresa pequeña o de recién creación.

Sin embargo, gracias a una buena estrategia de diferenciación no solo puedes hacer frente a tu competencia, sino también llegar a vencerla.

Mi consejo es que encuentres o crees aquello que te diferencia y luego inviertas mucho en comunicar esa diferencia a tu público objetivo.

Por muy diferente que sea tu producto, si no lo comunicas no existes.