Estrategia de enfoque o segmentación y ejemplos

En un mercado en el que la competencia es cada vez mayor en todos los sectores, surge la necesidad de destacar de alguna manera. Hay veces en las que hay que ser consciente de que no se puede llegar a todos los clientes, habiendo casos en los que la mejor estrategia será centrarse en un segmento de mercado específico y convertirse en el mejor negocio para ese nicho de mercado. 

Hay 3 estrategias conocidas como las estrategias genéricas de Porter: 

1. Estrategia de enfoque o segmentación. 
2. Estrategia de liderazgo en costes.
3. Estrategia de diferenciación.

En este artículo vamos a centrarnos en la estrategia de segmentación, cómo se desarrolla y ejemplos reales para que entiendas cómo la implementan algunos negocios.

¿No sabes cómo aplicar la estrategia de segmentación en tu negocio? Aprende sus características y cómo puedes implementarla. Compartir en X

Estrategias de segmentación de mercado

La idea de la estrategia de enfoque o segmentación propuesta por Michael Porter es muy útil para pequeñas y medianas empresas que no pueden competir por precio (liderazgo en costes) o por ofrecer productos o servicios innovadores y destacables entre la competencia (diferenciación. 

En la estrategia de enfoque los esfuerzos del negocio se centran en un nicho de mercado bien definido. No se trata de intentar llegar a todo el público, sino en seleccionar a un tipo de cliente con unas características y necesidades muy concretas, diseñando una cartera de productos o servicios centrados en satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. Para ello tendrás que definir tu cliente ideal o buyer persona. 

Tal y como lo comenta Porter, la empresa puede tener una ventaja competitiva especializándose en un segmento concreto, intentando ser la mejor opción para ese tipo de cliente, y no para todo el mercado (algo muy complicado teniendo en cuenta la competencia).

Características de la estrategia de enfoque

Teniendo en cuenta esta premisa, podemos definir las siguientes funciones y objetivos de la estrategia de enfoque o alta segmentación: 

1. Concentración de los esfuerzos en un segmento concreto del mercado, definiendo el público objetivo: edad, ubicación, intereses, necesidades, hábitos de compra, nivel económico, etc. 
2. Conocimiento del cliente: si quieres que esta estrategia funcione, la empresa debe conocer a fondo a su cliente ideal, saber sus necesidades, sus deseos y los comportamientos de ese grupo de población. 
3. Personalización del producto o servicio: el enfoque no es solo hacia quién va dirigido lo que ofrecemos, sino en adaptar el producto o servicio a los consumidores a quien nos dirigimos y planificar la estrategia de marketing en torno a ese nicho de mercado. 
4. Ventaja basada en la especialización: en este caso no estamos compitiendo con nuestros precios o características del producto, sino por un valor diferenciado. Este valor puede darse en la atención al cliente, la calidad del producto o la experiencia de compra. 
5. Esfuerzos en la publicidad y el marketing para que toda comunicación que hagamos se centre en los canales y el tipo de mensaje que esperan recibir nuestro segmento de clientes. 

Tipos de estrategia de enfoque

Porter distingue dos tipos de variantes dentro de la estrategia de segmentación o enfoque, en función del objetivo de cada empresa: 

1. Estrategia de enfoque en costes. En este caso la empresa se sigue centrando en un mismo nicho de mercado, pero su forma de competir con otros negocios es ofreciendo precios más bajos para ese segmento en concreto. Un ejemplo de este tipo de estrategia sería una cadena de comida rápida a nivel local que ofrece menús más baratos para estudiantes al lado de una universidad. 
2. Estrategia de enfoque en diferenciación. No nos centramos en precios, sino en valor. Se trata de ofrecer características y productos personalizados para ser más valiosos que otros negocios. Por ejemplo, una marca que vende productos para pieles atópicas con ingredientes ecológicos. 

¿Cuándo es recomendable aplicar una estrategia de segmentación?

Conviene implementar esta estrategia cuando: 

• Eres una empresa pequeña o mediana y no puedes competir por precio o volumen de oferta con otras marcas. 
• En el sector hay un grupo de clientes con necesidades muy concretas que no están siendo atendidas por otros negocios. 
• El producto o servicio que ofreces se puede personalizar. 
• Si quieres trabajar tu marca para diferenciarla en un sector en el que ya hay mucha competencia. 

Ejemplos de estrategias de enfoque

Estos son algunos ejemplo reales de estrategias de enfoque o segmentación: 

1. Tesla. El inicio de la marca fue enfocarse en diferenciarse del resto: se centró en consumidores con un alto poder adquisitivo interesados en vehículos eléctricos con la última tecnología. De esta forma se ha posicionado como un líder en innovación antes de abrirse a un mercado más amplio. 
2. Lush Cosmetics. Esta marca de cosmética se ha especializado en un segmento de mercado muy concreto: consumidores que se preocupan por el medio ambiente y la sostenibilidad. La marca utiliza productos naturales, envases reciclables y una comunicación muy marcada para ese tipo de cliente. 
3. GoPro. La empresa se ha centrado en un nicho muy definido: deportistas, aventureros y creadores de contenido que necesitaban cámaras pequeñas y resistentes para compartir lo que hacían. Gracias a esta segmentación de su público objetivo acabó posicionándose entre las grandes marcas de electrónica. 

Como ves, esta estrategia de segmentación o enfoque de Porter no pretende llegar a todo el mundo, sino destacar entre una parte concreta de los consumidores. Gracias a ofrecer un valor concreto puedes crear una ventaja competitiva que te permite destacar entre la competencia, aunque sea en un grupo más reducido del mercado. 

En muchos casos especializarse es la mejor forma de crecer, y una vez que hayas dado ese paso, podrás plantearte ampliar tu oferta de productos o servicios y abrirte a nuevos segmentos de mercado.