03 Nov ¿Cuánto me cuesta vender?
Hay algo que muchas pymes experimentan, aunque pocas lo reconocen: venden, incluso crecen, pero no lo notan en su cuenta bancaria. Los números no encajan. Hay movimiento, facturación, esfuerzo… pero el margen se diluye. No hay liquidez suficiente para contratar, invertir o simplemente parar.
En la mayoría de los casos el problema no está en las ventas en sí, sino en lo que cuesta vender. Cada operación comercial implica mucho más que emitir una factura: personas, tiempo, comisiones, descuentos y herramientas. Si no conoces ese coste real, podrías estar vendiendo sin ganar.
En este artículo verás cómo identificar si tus ventas son rentables y qué revisar para evitar que cada cliente te cueste más de lo que deja.
Qué está pasando y por qué es un problema
Muchos empresarios creen que vender más es sinónimo de ganar más, pero no siempre es así. Hay pymes que duplican ventas y acaban peor: más volumen, más equipo, más tareas, pero mismo margen o incluso menos.
El motivo es claro: no saben cuánto les cuesta vender. Se enfocan en facturar, pero no en analizar si cada venta genera un beneficio real.
Algunos ejemplos habituales:
- Ofreces descuentos para cerrar rápido.
- Aceptas clientes exigentes que pagan lo mismo (te recomendamos nuestro artículo sobre cómo identificar clientes rentables).
- Tus comerciales cobran por volumen, no por rentabilidad.
- Inviertes horas en llamadas, reuniones y presupuestos que nadie mide.
El resultado: más trabajo, mismo beneficio o incluso pérdidas.
Qué incluye el “coste de vender”
Cuando se habla de gastos solemos pensar en alquiler, nóminas o gestoría, pero existe un coste silencioso que pasa desapercibido: lo que cuesta generar cada venta.
Estos costes comerciales y operativos suelen quedar fuera del radar, pero son los que definen la rentabilidad real. Para analizarlos correctamente es útil aplicar principios básicos de contabilidad de costes adaptados a pymes.
Veamos cómo se desglosan los componentes principales.
Lo que te cuesta entregar el producto
Aquí se agrupan los costes directos asociados a cumplir con lo prometido:
- Materiales o componentes.
- Subcontrataciones o servicios externos.
- Envíos y logística.
- Herramientas o licencias necesarias.
Estos suelen ser visibles, pero a menudo se subestiman o se reflejan mal, lo que cambia el margen real.
Todo lo que haces para conseguir esa venta
Este es el gran agujero oculto en muchas empresas, ya que cada cliente requiere tiempo, recursos y seguimiento.
Pregúntate:
- ¿Cuántas horas dedica tu equipo comercial a cada oportunidad?
- ¿Cuántas reuniones, llamadas o presupuestos hay antes de cerrar?
- ¿Cuál es el coste por lead de tus campañas o agencias externas?
- ¿Cuántas veces haces descuentos sin calcular su impacto real?
Suma todo eso y obtendrás una visión más precisa. No es lo mismo facturar 10.000 € con 3 clientes que con 30. La diferencia no está en la cifra, sino en lo que cuesta conseguirla.
Lo que ocurre después de la venta
La rentabilidad tampoco termina cuando el cliente paga.
- ¿Quién gestiona la factura, los contratos o la entrega?
- ¿Cuánto tiempo dedicas al seguimiento, incidencias o postventa?
- ¿Depende de ti o tienes un equipo que asume ese proceso?
Cada hora invertida después de la venta también tiene un coste. Ignorar este tramo hace que los resultados parezcan mejores de lo que son.
Cómo saber si estás vendiendo bien o perdiendo dinero
No necesitas una fórmula compleja para hacer un análisis de rentabilidad. Solo tres preguntas clave:
- ¿Cuánto cuesta cada venta, desde el primer contacto hasta la entrega?
- ¿Qué margen deja una vez restas todos los costes directos e indirectos?
- ¿Qué producto, cliente o canal es más rentable?
Cuando las empresas realizan este análisis por primera vez, los resultados suelen ser reveladores: descubren que las líneas que más ocupan son las que menos rentabilidad generan, y que los servicios más rentables estaban descuidados.
Conocer cuánto te cuesta vender te permite priorizar, reorganizar y decidir con datos.
Cómo lo trabajamos con nuestros clientes
Antes de definir precios o estrategias comerciales, analizamos el modelo de venta real:
- Qué se vende y cómo.
- Cuánto cuesta venderlo.
- Qué margen queda realmente.
Con esa base, tomamos decisiones más precisas:
- Ajustar precios o condiciones. En este artículo te contamos más sobre la fijación de precios basados en costes.
- Rediseñar incentivos para el equipo comercial.
- Eliminar servicios que no aportan beneficio.
- Reforzar los canales con mejor retorno.
El objetivo no es cambiarlo todo, sino ganar claridad para decidir mejor y evitar venderte barato sin saberlo.
Recupera el control de tus ventas
No se trata de trabajar más, ni de asumir que “así es emprender”. El verdadero cambio ocurre cuando entiendes cuánto te cuesta vender.
Porque si no conoces tu estructura de costes, puedes caer en la trampa de:
- Facturar más, pero ganar menos.
- Sentirte saturado, pero sin margen para delegar.
- Llenarte de clientes, pero sin crecimiento real.
El primer paso es mirar tus cifras con lupa y preguntarte: ¿cada venta deja beneficio o solo trabajo?
Cuando tienes esa respuesta, puedes ajustar, priorizar y mejorar tu rentabilidad. Y, sobre todo, volver a tener el control de tu negocio: saber qué vendes, cómo lo vendes y por qué lo haces.
¿Quieres aprender a revisar tus ventas con claridad? Empieza calculando cuánto te cuesta vender.
Puedes suscribirte a mi newsletter y te enviaré herramientas prácticas para entender tu rentabilidad y tomar decisiones con seguridad.
No hay Comentarios en ¿Cuánto me cuesta vender?