Cuando queremos emprender nos formamos sobre el funcionamiento  del mundo digital antes lanzar nuestra idea un negocio: ¿cómo funcionan las redes sociales (Instagram, Linkedln, Tik Tok, YouTube, Facebook)? ¿Cómo crear una web?, pensando que esto es lo que nos traerá las ventas.

Sin embargo, pronto te das cuenta de que no es así.

¿De qué te sirve utilizar las redes sociales si no logras cerrar ventas?

La clave para conseguir ventas está en conocer cómo funciona la mente de tu cliente para poder generarle la necesidad de comprarte.

En este post te cuento cómo funciona el método AIDA, el cual te ayudará a comunicarte con tu cliente potencial y animarle a comprarte.

1.        Qué es el método AIDA

El método AIDA es una metodología que se utiliza en el mundo del marketing que describe el proceso mental de decisión de compra de los clientes potenciales.

Esta metodología fue creada por Luis St. Elmo Lewis en 1898, y es tan potente y cierta que todavía, a día de hoy, se sigue utilizando.

Y es que, aunque los mundos digitales hayan revolucionado tanto el mercado, y sigan haciéndolo, la mente humana sigue siendo la misma.

1.1.    Definición del Método AIDA

El método AIDA describe el proceso mental  de decisión de compra de un cliente, es decir, cómo una persona toma la decisión de comprar.

El método AIDA es el acrónimo de las cuatro fase de este proceso mental de compra:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

2.        Para qué sirve el método AIDA

Si para algo está claro que sirve este método es para cerrar ventas.

Vas a poder vender más porque este método te serve para:

• Conocer mejor al cliente potencial

Gracias a este método podrás comprender por qué fases pasa mentalmente tu cliente potencial para comprar tu producto, lo cual puede ayudarte a comprender mejor cómo interactuar con él y entender los errores que has estado cometiendo hasta ahora.

• Saber qué hacer para vender

Al dividir en 4 fases claras y diferenciadas el proceso mental del cliente, podrás entrar en detalle en cada una de estas fases para ver cómo es mejor actuar en cada una de ellas.

• Mejorar el proceso de venta

Gracias a tener una metodología, unos pasos que seguir, puedes empezar a ver con claridad qué es lo que funciona y lo que no.
Lo cual te permite empezar a crear un proceso de venta cada vez mejor y más optimizado.

3.        4 fases del método AIDA

El método AIDA se compone de 4 fases que debes seguir en orden para conseguir captar y cerrar una venta.

Estas fases son:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

Te cuento en más detalle en qué consiste cada uno de ellos.

3.1.    Fase 1: A – Atención

La primera fase es captar la atención de tu cliente.

En el día a día, y más en el mundo digital actual, las personas están rodeadas de estímulos externos constantes que intentan captar su atención.

Lo cual hace que las personas ya no reaccionen ante ningún estímulo, a no ser que este capte verdaderamente su atención.

CONSIGUE QUE TE MIREN

Por eso, es tan importante centrarse en que lo primero que vea de ti, le llame tanto su atención que sienta la necesidad de pararse a ver, leer o escuchar.

En esta fase la idea es que el primer contacto que tenga contigo sea impactante, por ello debes cuidar mucho:

• la primera imagen
• los primeros segundos de tu vídeo
• las primeras palabras de tu post
• la primera frase de presentación
• etc.

Este primer contacto ha de despertar la curiosidad y el deseo de tu cliente potencial, tanto, que le haga querer pararse a prestarte atención.

3.2.    Fase 1: I – Interés

Ahora ya tienes la atención de tu cliente potencial, pero esta ya no va a durar eternamente.

Si no le demuestras en los próximos segundos de su atención que lo que le vas a contar le interesa, lo perderás.

CONSIGUE QUE SE QUEDEN

Tu cliente debe sentir interés para quedarse, tienes que seguir alimentando su curiosidad, para que sienta que todavía necesita seguir leyéndote, viéndote o escuchándote.

En este punto, lo interesante es despertar su interés contándole qué beneficios tiene tu producto o servicio, es decir, cómo puede ayudarle, pero de forma indirecta, sin venta.

3.3.    Fase 3: D – Deseo

Despertar el deseo es la tercera etapa del método.

Has captado su atención, le has generado interés sobre cómo puede ayudarle tu producto, pero no es suficiente para cerrar la venta.

Necesitas algo más.

CONSIGUE QUE SE ACERQUEN

Generarle el deseo de querer más, de comprarte a ti y ahora.

Tu producto puede ser interesante para él, pero no es el único, tus competidores tiene productos similares que le pueden ayudar igual que tú.

Es decir, tu cliente tiene varias opciones de compra, incluso demasiadas, y aunque ahora tú seas una de ellas, no te quieres quedar en ser solo una opción, ¿me equivoco?

¿Quieres ser quien consiga la venta?

Por lo tanto, la clave está en trabajar en esta fase su deseo.

Tu objetivo es despertar sus ganas de querer comprarte a ti y no a otro.

Para ello, en esta fase tienes que mostrarle algo que despierte ese deseo de comprarte a ti, haz algo especial por tu cliente potencial:

• Regalo especial.
• Hacer que se sienta único.
• Querer dar ese paso que tanto tiempo ha deseado.

Ejemplo:

Un descuento exclusivo y muy atractivo, con un límite temporal.

3.4.    Fase 4: A – Acción

Ya tiene la atención de tu cliente, y has despertado su deseo para comprarle, pero su mente todavía puede echarse atrás.

Una cosa es sentir deseo, y otra cosa tomar acción.

Por lo tanto, ¿qué le falta a tu cliente para conseguir que pase a la acción?

• Ponérselo en bandeja.
• Invitarle a hacerlo.
• Darle ese empujoncito que le falta.

CONSIGUE QUE TE COMPREN

Por lo que aquí es necesario despertar la urgencia de su mente para que diga: tomo acción ya, no me retraso ni me lo pienso más.

Ejemplo:

Utilizar la escasez para conseguir que pase a la acción:

• “Últimas plazas”
• “Solo quedan 3 productos”

4. Ejemplos de cómo aplicar el método AIDA

Todo se entiende mejor con ejemplos, y por eso voy a trabajar aquí junto a ti un ejemplo desde cero.

4.1.    Ejemplo: venta de un curso a parejas

Por lo tanto, en el ejemplo que vamos a poner, vamos a partir de los siguientes datos:

Quién es la empresa:

• Una empresa que vende cursos online para mejorar tu relación de pareja.
• En este caso quieres vender un curso que se llama “El lenguaje del amor”.

Quién es el cliente:

• Jóvenes que ya viven en pareja, entre 25 y 35 años.
• Con problemas de comunicación entre ellos.
• Ven programas de TV con los que se sienten identificados como “La Isla de las Tentaciones”.
• Además, escuchan música que les recuerda que el amor puede ser bonito como las canciones de “Camilo y Evaluna”.

¿Cómo podemos utilizar el método AIDA para conseguir una venta?

Vamos a ver cómo utilizamos cada una de las 4 fases a nuestro favor para realizar la venta.

4.1.1.     Atención

Vamos a utilizar algo que les llame la atención y les haga querer pararse a leer nuestro texto.

• ¿Por qué la pareja de concursantes Toni y Carla sobrevivió al paso de la Isla y las demás no?

4.1.2.     Interés

Relacionamos el titular que les ha llamado la atención con nuestro producto, explicando cómo les puede ayudar.

• Aunque esta pareja empezó con muchos problemas, conocer el lenguaje del amor de cada uno y utilizarlo a la hora de comunicarse fue lo que les salvó y lo que ha hecho que ahora sean mucho más felices juntos.

Hasta ahora eran pocos los que aplicaban los conocimientos del lenguaje del amor para tener buenas relaciones, pero ahora ya son varias parejas famosas las que lo aplican como, por ejemplo,  “Caminos y Evalina”.

4.1.3.     Deseo

Despertamos su deseo de comprarnos a nosotros. En este caso utilizamos un descuento.

• Dado el éxito que esté teniendo el curso “el lenguaje del amor” y por ser fin de año, dejamos 20 cursos a la mitad de precio para que puedas empezar el año con la tranquilidad de que este año tú y tu pareja vais a conseguir entenderos mejor el uno al otro, para empezar a construir la relación que deseáis tener.

4.1.4.     Acción

Les damos un empujoncito para que tomen acción ahora.

• Solo quedan 15 plazas.

5.      Conclusiones

Aplicar el método AIDA para cerrar ventas va a generar un antes y un después en tu negocio.

Las ventas son lo que sostiene a un negocio ya que, sin ventas, un negocio muere.

Es importante que comprendas que antes de aplicar el método AIDA es necesario que conozcas a tu cliente potencial.

No es lo mismo vender zapatillas a jóvenes que a adultos.

La forma en la que vas a captar la atención y el interés de tu cliente depende completamente de a quién te diriges.

Así que empieza a hacer las cosas bien y a darle la importancia que merecen.

¡¡Muchas gracias por dedicar tu tiempo a leerme!!

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