Si tienes un negocio, sabrás la dificultad que representa el tener que demostrarle a un cliente que puede confiar en tu producto antes siquiera de haberlo comprado.

El paso de la confianza es muy importante, ya que, si no confía en tu producto, no se gastará el dinero que cuesta.

Es de esta problemática de donde nace la escalera de valor.

Una estrategia de captación de clientes, creada para ganar la confianza de tu cliente ideal, poco a poco hasta conseguir convencerle de que tu producto o servicio es el mejor a la solución a sus problemas, independientemente de su precio.

A continuación, te explico con más detalle qué es y cómo funciona esta estrategia.

1.         Qué es la escalera de valor

Es una representación visual de una estrategia de captación de clientes, la cual consiste en una escalera en la que cada peldaño contiene un tipo de producto o servicio.

Va desde el peldaño más bajo hasta el más alto:

• Peldaño más bajo: está el producto o servicio más barato y de menos valor
• Peldaño más alto: está el producto o servicio más caro y de más valor.

La Escalera de Valor es la representación gráfica de una estrategia de captación de cliente.

El objetivo consiste en que tu cliente ideal empiece a subir la escalera, peldaño a peldaño, confiando cada vez más en tus productos hasta llegar a comprar tu producto de más valor.

Por lo tanto, la escalera de valor quedaría representada de la siguiente manera:

Más adelante te explico en qué consiste cada uno de estos peldaños.

1.1.    Definición

La escalera de valor es una estrategia de marketing, consiste en una forma concreta de cómo ofrecer tus productos o servicios, adaptados al nivel de conciencia de tu cliente.

De esta forma, podrás entregar un producto o servicio diferente según su nivel de conciencia:

• Consumidor con un bajo nivel de conciencia comprará tu producto de menos valor. Pues no es consciente de cuánto puede ayudarle.
• Consumidor con un mayor nivel de conciencia comprará tu producto de más valor. Pues s consciente de cuánto puede ayudarle tu producto.

Conforme vaya probando productos, su nivel de conciencia y su necesidad aumentará, e irá adquiriendo cada vez productos de más valor.
Es decir, tu cliente subirá peldaño a peldaño por tu escalera de productos.

2.         Para qué sirve la escalera de valor

Normalmente los negocios hacen un gran esfuerzo para convencer al cliente de que tiene ciertos problemas que su producto puede resolver.
Sin embargo, el cliente no siempre es consciente de la importancia de su problema, ni de cuál es la mejor solución.

Por lo que darle toda esta información y conseguir que la asimile puede resultar en un sobreesfuerzo que muchas veces ni siquiera rentabilizamos.

Y justo para resolver este problema nace la escalera de valor, que nos servirá para:

2.1. Facilitar la captación

Como el cliente no es casi consciente de su problema, ya que no le da importancia, con la escalera de valor podemos ofrecerle productos de bajo coste o incluso gratuitos, para ganarnos su confianza mientras le hacemos más consciente de su problema.

2.2. Rentabilizar los procesos

Un cliente de bajo nivel de conciencia, es un cliente que no sabe todavía que su problema es importante y necesita solución.

Por lo que, al no darle mucha importancia al problema, estará dispuesto a invertir muy poco para solucionarlo.

Por lo tanto, si no realizas tu escalera de valor, te dedicarás únicamente a ofrecerle información gratuita a tu potencial cliente con la esperanza de que más tarde que pronto se dé cuenta de que tiene que invertir en tu producto para ponerle solución a su problema.

Sin embargo, con la escalera de valor puedes rentabilizar este proceso en el que el cliente va tomando conciencia, ofreciéndole productos de menor valor y bajo coste en los que sí esté dispuesto a invertir.

2.3. Fidelizar al cliente

Por último, como resultado de que el cliente pruebe tus productos a bajo coste y cada vez vaya confiando más en ti, es que el cliente acaba siendo fiel a ti.

Cuando aumenta su estado de conciencia y se da cuenta de que necesita otro tipo de producto de más valor, no se irá a la competencia, sino que se quedará contigo porque ya te conoce y confía en ti.

3.         Cómo funciona la escalera de valor

La escalera de valor estándar se compone de 5 escalones y un servicio de continuidad paralelo.

• Producto gratuito: Lead Magnet
• Producto mínimo: Ticket Bajo
• Producto medio: Ticket Medio
• Producto recurrente: Ticket Alto
• Producto Estrella
• Servicio de continuidad

Te explico con detalle cómo funciona cada uno de estos escalones.

3.1.    Producto gratuito – Lead Magnet

Este es el escalón más bajo de la escalera de valor.

En este punto le ofrecemos al cliente un recurso gratuito a cambio de que nos de sus datos, que suelen ser el nombre y el email como mínimo.

Buscamos generar compromiso y ganarnos la confianza del nuevo cliente.

Ideas de lead magnets:

• Una guía de “x” pasos para …
• Un checklist para…
• Un ebook para..
• Una lista de…
• Etc

No hay que olvidarse que la intención es que después de probar el lead magnet quiera más de nosotros, y abra el camino para que adquiera el próximo producto: el producto de ticket bajo.

3.2.    Producto mínimo – Ticket Bajo

Ahora que ya han probado tu primer producto, tu lead magnet, es el momento de ofrecerle el siguiente producto: el producto de ticket bajo.

Es decir, en este paso le ofreces a tu cliente un producto a muy bajo precio pero que le sea realmente útil.

Ideas de productos de ticket bajo:

• Plantillas rellenables
• Un libro
• Algún módulo de un curso que se pueda vender aparte
• Una masterclass
• Etc.

3.3.    Producto medio – Ticket Medio

Este será el producto recurrente, el que más se suele vender y que todos tus clientes suelen adquirir.

Es el producto más vendido ya que es un producto de precio similar a los de la competencia y tener una calidad bastante buena.

Este producto es el que, de normal, si no utilizaras la escalera de valor, tratarías de venderle a tu cliente.

La pega es que ya no es un producto barato, sino de ticket medio y sin la escalera de valor cuesta que las personas decidan invertir en ti.

Sin embargo, gracias a la escalera esto se soluciona.

Ideas de producto de ticket medio:

• Un curso
• Un evento
• Un servicio

Es decir, el típico servicio o producto que venderías de normal porque es bueno y rentable para ti.

3.4.    Producto recurrente – Ticket Alto

Este será tu producto de alto valor, el producto “high ticket” de tu negocio.

A este producto ya no llegan todos, sino aquellos que están realmente comprometidos con tu marca y que quieren dar un paso más para seguir contigo y que les ofrezcas lo mejor de lo mejor que tienes.

Ideas de producto de ticket alto:

• Programas formativos con un buen soporte
• Eventos presenciales con todo incluido
• Una mastemind personal contigo

Al final no deja de ser que el producto de ticket medio pero mejorado, de más lujo y con una calidad notablemente superior.

Requiere mayor compromiso por parte de la empresa así como del cliente.

3.5.    Producto estrella

Este producto es el máximo que puedes ofrecer.
Será el producto de high ticket pero todavía más mejorado.

A este producto accederán generalmente los que hayan comprado previamente el high ticket.

De hecho, muchas veces se vende como algo exclusivo solo para las personas que han comprado el high ticket.

Ideas de producto estrella:

Aquí añadirás el producto o servicio más caro y más efectivo que tienes.

Y si no tuvieras un producto estrella, puedes crearlo añadiéndole experiencias y complementos más personalizados y con más lujo al producto hight ticket.

Por ejemplo, si en el high ticket ofreces un evento grupal presencial, en el producto estrella puedes ofrecer:

• Una semana de retiro contigo y con tu equipo solo para 5 clientes comprometidos que quieran trabajar día y noche en relanzar de 0 a 100 su proyecto.

En definitiva, se trata de tu propuesta de servicio y producto más cara y que al mismo tiempo es la más útil para abastecer plenamente las necesidades del consumidor.

3.6.    Servicio de continuidad

Este servicio se ofrece de forma paralela a la escalera de valor, se trata de ofrecer un servicio de continuidad para que el cliente se quede siempre contigo.

Por lo tanto, el servicio consiste en ofrecer algo que requiera de continuidad a los clientes que ya están comprometidos con tu marca.

La idea es que todos los clientes acaban en este servicio.

Ideas de servicios de continuidad:

• Una membresía
• Un programa continuo
• Soporte mensual
• Servicio mensual

Ahora que ya conoces cómo funciona la escalera de valor, ya estás listo para crear la tuya propia.

4.         Ejemplos aplicados de escalera de valor

Como he comentado antes, la escalera de valor estándar que se enseña tiene 5 escalones.

Sin embargo, los escalones serán tantos o tan pocos como tu negocio pueda permitirse, ya sea por su tipo de actividad o por su estrategia de negocio.

Por lo tanto, aquí vamos a ver varios ejemplos que cuentan con número de escalone diferentes en su escalera de valor:

4.1.    Ejemplo servicios de marketing:

Si ofreces servicios de marketing para mejorar las ventas de un negocio, puedes ofrecer, por ejemplo, los siguientes escalones:

• Lead magnet: ofrecer un ebook gratuito.
• Ticket bajo: videos formativos de 10 minutos grabado.
• Ticket medio: masterclass grupal de 2 horas.
• Ticket alto: asesoría personalizada.
• Producto estrella: evento presencial con asesorías personalizadas, ejercicios grupales, masterclasses, etc.
• Servicio de continuidad: servicio para llevar mensualmente el marketing de tu empresa.

4.2.    Ejemplo dentista:

Si tienes un negocio más tradicional, también puedes crear tu propia escalera de valor, algo que ya hacen muy bien los dentistas:

• Lead magnet: revisión gratuita.
• Ticket bajo: limpieza bucal.
• Ticket medio: distintas soluciones (caries, empastes, muelas del juicio, etc.)
• Ticket alto: ponerte aparatos de corrección.
• Producto estrella: tratamiento estético (operación para mejorarte la estética dental)
• Servicio de continuidad: revisiones mensuales de tus dientes.
  
  

Como ves, en este caso su escalera de valor solo tiene 4 escalones.

Los escalones debes adaptarlos a tu negocio y su estrategia, por lo que pueden menos de 5 escalones o más escalones según tu tipo de negocio.

5.         Conclusiones

Aplicar la escalera de valor a tu negocio te ayuda a:

• Convertir tu público en clientes.
• Convertir tus clientes en clientes fieles.

Sin embargo, recuerda que tu escalera de valor debe estar aplicada a la estrategia de tu negocio.

Es decir, tiene que partir de tener ya claro quién es tu público objetivo, cuál es tu propuesta de valor y cuál es tu valor diferenciador.

De esta forma, si tu diferenciación como marca es que tus productos son de lujo e inalcanzables, no tendría sentido que crearas productos de bajo coste para que lleguen a tus productos de lujo.

Revisa tu estrategia de negocio y empieza a crear tu escalera de valor para empezar a rentabilizar tu negocio.

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